根据美国家族办公室协会(Family Office Association)的定义，家族办公室是“专为超级富有的家庭提给全方位财富经营管理和家族服务，以使其资产的长期进展，符合家族的预期和期望，并使其资产能够顺利地实行跨代传承和保值增值的机构。”

家族办公室是家族财富经营管理的最高形态。通常设立一个性价比较高的单一家族办公室(Single FO)，其可投入资产规模至少为5亿美元。FO的紧要作用是密切关注家族的资产负债表，通过成立独立的机构、聘用投入经理、自行经营管理家族资产组合(而不是委托金融机构来经营管理)，帮助家族在没有利益冲突的安全环境中更好地完成财富经营管理目标、实现家族治理和传承、守护家族的理念和梦想。家族办公室是对超高净值家族一张完整资产负债表实行全面经营管理和治理的机构。“超高净值家族”的标准见仁见智，美国证券交易委员会(SEC)认为，设立FO的家族可投入金融资产至少要在1亿美元以上；“一张完整”是指资产不是分散经营管理，而是集中经营管理；“资产负债表”不但包含其狭义资产(即金融资本)，也包含其广义资产(即家族资本、人力资本和社会资本)，我们尤其不能忽略广义三大资本，因为它们才是金融资本昌盛的源泉；“全面”表示既包含四大资本的创造和经营管理，也包含四大资本的传承与使用；“治理”是决定由谁来实行决策，而“经营管理”则是制定和执行这些决策的历程，例如，治理决定了由谁来掌握FO在区别投入额度上的决策权，而经营管理则决定了配置于具体资产类别(例如债券)的实际资金数和是否要投入于某个PE项目等。

家族办公室的紧要功能是负责治理及经营管理四大资本——金融资本、家族资本、人力资本和社会资本。

(1)金融资本。FO从整体上实行家族财富的集中化经营管理，将分布于多家银行、证券企业、保险企业、信托企业的家族金融资产汇集到一张家族财务报表中，通过遴选及监督投入经理，实行有效的投入绩效考核，实现家族资产的优化配置；家族财务的危机经营管理、税务筹划、信贷经营管理、外汇经营管理等日常需求也是家族办公室处理的内容。

(2)家族资本。FO承担了守护家族资本的职能，不但包含家族宪法、家族大会等重要的家族治理工作和家族旅行与仪式(婚丧嫁娶等)的组织筹办，还包含档案经营管理、礼宾服务、管家服务、安保服务等家族日常事务；当然，对于在全球拥有多处住宅、艺术品收藏、私人飞机和游艇的家族而言，对衣食住行有赖于家族办公室实行有效经营管理；选拔及经营管理训练有素、值得信赖的贴身工作人员(例如管家、司机、厨师、勤务人员、保镖)是财富家族面临的一个挑战，尤其在服务精神和传统并不强健的中华文化中。

(3)人力资本。FO要强化家族的人力资本，通过对区别年龄段家族成员的持续教育，提升能力与素质；下一代培养和传承规划是FO工作的重点，下一代家族成员的正式大学教育、实习和工作需要实行系统规划，并结合战略目标、家族结构、产业特征、地域布局等因素实行具备前瞻性的传承设计。

(4)社会资本。FO还要负责包含家族慈善资金的规划和慈善行为的经营管理、家族社交行为及家族声誉等社会资本的保值增值，重要的关系网络需要家族在FO的帮助下实行持续的浇灌和系统的经营管理。

FO在家族系统中的定位。家族办公室处于距离家族成员最近的核心幕僚环，家族成员的财务、安全、交往等基本需求都有赖于FO的高效经营管理，FO高管也在家族决策中扮演其核心幕僚的作用。家族办公室是家族内外事务治理的中枢，完全站在家族的立场上，有效的经营管理家族的多种需求：从金融资本的保值增值，到家族资本的悉心守护，从人力资本的传承规划，到社会资本的构建维系。

FO在金融市场中的定位。家族办公室是金融市场中的买方，居于金融产业链的顶端。FO将资金配置于股票、债券、PE、VC、对冲基金、大宗商品、房地产、艺术品等多个资产类别中。FO类似于共同基金、社保基金、大学基金、保险企业等机构投入者，但与大多数机构需要与为数众多的投入者打交道区别，FO仅须对极少数家族客户负责。

家族办公室可以分为两大类：单一家族办公室(Single FO，简称为SFO)和联合家族办公室(Multi FO，简称MFO)。

单一家族办公室，顾名思义，就是为一个家族提给服务的FO。美国证券交易委员会(SEC)将单一家族办公室定义为“由富有家族设立的法人实体，用以实行财富经营管理、财富规划、以及为本家族成员提给其他服务”。

美国是家族办公室的发源地：托马斯·梅隆(Thomas Mellon)拥有梅隆银行的巨额财富，他在1868年创立了世界上第一个家族办公室；约翰·D·洛克菲勒(John D Rockefeller)紧随其后，在1880年代末建立了自己的家族办公室。SEC估计美国活跃着2500至3000家单一家族办公室，经营管理约1.2万亿美元的资产；在欧洲则有约为1500个SFO。

进入单一家族办公室的世界，就如同进入树高林密的原始森林，区别的家族办公室都好像区别的生物，形态各异。家族的财富规模、资产类别、优先排序、文化风格和治理复杂性的差异使得每一个SFO都是独一无二的。尽管SFO的职能和行为千差万别，我们还是可以根据其资产规模和外(内)包程度，将其分为三种类型：精简型、混合型和全能型(图2)。

精简型：精简型家族办公室紧要承担家族记账、税务以及行政经营管理等事务，直接雇员很少，甚至仅由企业内深受家族信任的高管及员工兼职承担(例如财务工作由企业CFO及财务部、行政经营管理工作由董事长办公室主任统筹等)；实质的投入及咨询职能紧要通过外包的形式，由外部私人银行、基金企业(VC/PE/对冲基金)、家族咨询企业等承担。某些中国企业内部设立了投入进展部/战略投入部，往往是做主营业务之外的投入，其在事实上承担了精简型家族办公室的职能，我们可以将其看做FO的早期形态。

混合型：混合型家族办公室自行承担设立家族战略性职能，而将非战略性职能外包，外包职能与家族偏好及特征密切相关。混合型家族办公室聘用全职员工，承担核心的法律、税务、整体资产配置以及某些特定的资产类别投入(例如，如果家族实体企业为房地产，FO房地产相关投入将会自己完成)。在某些关键性职能的人员配置上，可能会使用具备相关专业经验且忠诚的家族成员。混合型FO经营管理的资产规模约为1亿—5亿美元。某些中国家族在实体企业以外设立的控股企业、投入企业、投入基金或者其他法人主体，我们可以将其看做混合型家族办公室进展的早期形态。

全能型：全能型家族办公室覆盖围绕家族需求展开的大部分职能，以确保家族实现最大限度的控制、安全和隐私。全部职能都由全职雇员承担，包含投入、危机经营管理、法律、税务、家族治理、家族教育、传承规划、慈善经营管理、艺术品收藏、安保经营管理、娱乐旅行、全球物业经营管理、管家服务等。出于家族目标、成本预算及人才聘用的考虑，在确保投入顶层设计的前提下，可能将部分资产类别的投入外包给其他专业机构，例如危机投入、PE投入、对冲基金、另类资产等。全能型家族办公室经营管理的资产规模超过10亿美元，此时，家族可投入金融资产的紧要部分将通过家族办公室实行经营管理。

联合家族办公室，则是为多个家族服务的FO，紧要有三类来源：第一类是由SFO接纳其他家族客户转变而来，第二类则是私人银行为了更好地服务大客户而设立，第三类是由专业人士创办。

2012年全球规模最大的联合家族办公室为总部设立在瑞士的HSBC Private Wealth Solutions，经营管理着297个家族约1236亿美元的资产(平均每个家族4.2亿美元)。经营管理客户平均资产规模最大的MFO是总部设立在日内瓦的1875 Finance，经营管理着3个家族约54亿美元的资产(平均每个家族17亿美元)；总部位于西雅图的McCutchen Group则经营管理着4个家族约52亿美元的资产，以平均每个家族13亿美元位列第二。

值得注意的是，MFO并不意味着规模一定会比SFO要大，事实上，许多SFO都是行业中的巨型企业。例如，戴尔电脑创始人迈克尔·戴尔的单一家族办公室MSD Capital，经营管理资产的规模大约为120亿美元，雇用大约80名全职员工，比很多联合家族办公室的规模还要大，最近正在实行的戴尔电脑上市企业私有化交易，就是由MSD Capital领衔的。再如，索罗斯于2012年将其他投入者的基金全部退回，把享有盛名的对冲基金SFM(Soros Fund Management)变更为单一家族办公室，经营管理约250亿美元的家族资产。

富有家族自己不单独设立SFO，而选择加入MFO，可以享受到两大好处：

第一，降低参与门槛。FO是一个昂贵的工具，成立一个收益能够覆盖成本的FO，其经营管理的资产规模不应低于5亿美元(约30亿元人民币)。这种量级的流动性资产，对于大部分资产沉淀于企业中的第一代创业家而言，仍然是一种较高的门槛。即使有足量的资本，某些家族可能还是希望能够从小做起。抛开资产规模不谈，创办SFO本身就是一项巨大而复杂的工程，需要耗费家族大量的时间和精力，而选择加入已有的MFO往往是家族尝试FO的起点。

第二，规模经济。家族选择加入已有的MFO，无疑可以通过共享服务平台、投入团队等降低运营成本；拥有多个家族客户的MFO有利于吸引更好的投入经理、家族顾问、法律专家等专业人士加盟；由于区别家族拥有在多个行业深耕的经验及更为广阔的商业网络，MFO有可能获得更多的投入机会；同时，各种内隐知识也更容易通过MFO的平台在区别的家族之间实行分享。

当然，有一利就有一弊，在获得诸多便利的同时，选择加入MFO也意味着家族将丧失部分隐私，亦不能享受完全定制化和绝对控制权。

金融行业聚集了越来越多的精英，对于身处财富金字塔顶端的家族，难道他们对现有的服务仍不满意，为什么还要单独设立家族办公室呢?

其一是利益冲突

私人银行无不宣称以客户的利益作为自己的最高利益，但这往往只是一厢情愿的美好愿望，受制于种种因素，银行和客户利益的冲突在实际中已成常态。这种冲突表现在两个方面：银行与客户的利益冲突、以及银行家与客户的利益冲突。

有一句话精准地描述了银行与家族冲突的必然性：Banks think quarterly to quarterly; while families think generation to generation(银行考虑的是每季度财报的营利，而家族考虑的是财富的代代相传)。当今大型私人银行都是上市金融集团的一部分，受制于资本市场的压力，必须关于短期的受益和增长，这与家族长期保有财富的愿景存在天然的冲突。金融海啸中国富豪被衍生品KODA血洗的惨剧仍让人历历在目，不仅亿万身家灰飞烟灭，还背负了银行的巨额债务，究其本源，银行将自身利益置于客户利益之上的价值观是重要的驱动因素。

金融人才高企的流动率进一步加剧了利益冲突，银行家常常主动或者被动地离职，这给对客户的长期忠诚经营管理带来了挑战。如果客户跟随银行家将资产转移到新的银行，就需要适应新银行的系统和文化；如果客户将资产保留在原银行，就需要跟新的银行家实行磨合。由客户经理导致的变更无疑给家族带来了更多的麻烦。新加坡“股市金手指”黄鸿年巨亏近7亿美元起诉花旗私人银行(新加坡)，起因就在于2008年花旗更换了黄鸿年的客户经理，向黄提交的交易信息出现重大差错，以致黄依据错误情报做出错误决策。与私人银行相比，家族办公室凭借自有金融专业技能，扮演家族“守门人(Gate keeper)”的角色，在资本市场上作为私人银行、投入银行及对冲基金等机构的交易对手，保护家族的利益。

其二是集中经营管理

以往，富有的家族直接跟多家私人银行合作，经营管理其庞大的财富。例如，笔者之一的一位学生，使用一家国内大行实行人民币现金经营管理及投入(多年的对公业务关系)，使用一家美国综合性银行为其提给美国资产经营管理及收购融资(因其贷款额度高、利率低)，使用一家香港本土银行为其提给股票交易及外币现金经营管理(因其服务灵活、费率低)，使用一家瑞士精品银行为其稳健地经营管理保本资金(救命钱)，还经常交付少量资金给新结识的私人银行实行尝试。

同时与3—5家甚至更多的私人银行打交道，固然能够使家族在获得更好的产品和服务中处于更有利的地位，但却常常过多地消耗了企业家最为宝贵的资产——时间。

更要命的是，各家银行只能接触到家族危机偏好的一个侧面，很难了解其全面的组合投入。由于资产规模庞大、投入渠道分散，到头来家族自己都搞不清实时的资产配置状况，这在危机突如其来的时候是很危险的。另外，家族看似通过多家银行分散了投入，但其实各家银行的投入组合并无本质区别。

同时，由于每家私人银行都使尽解数，希望客户能将更多的资产从竞争对手那里转移给自己经营管理，这种竞争行为虽然可能使客户获得更好的产品和服务，但是却容易扭曲客户的危机偏好而使资产错配。

其三是私密性强

家族同时与多家私人银行合作的另一个驱动力是保密，很少有家族希望自己的财富全貌被一家银行掌握。尽管私人银行在组织架构、经营管理流程以及企业文化的设计和执行上尽力做到保密，但是受制于监管、人员流动等因素，事实上家族的秘密长时间不被泄露是一件非常困难的事情。例如，瑞银前银行家Bradley Birkenfeld向美国国税局揭露了瑞银帮助美国富人在海外隐瞒资产的信息，瑞银最终同意向美国政府支付7.8亿美元罚金，并提交了数千名美国客户资料。

另外，匿名性也不容易在私人银行中实现，例如，家族在通过私人银行实行有利可图的大型交易时，市场上往往会流传背后的老板是某个家族的消息，交易细节也往往在不经意间泄露出来，而这可能不利于交易的实行或者家族的声誉。因为在大型机构中，执行交易的流程需要穿越区别的部门及人员，难免不在长流程的某个链条中泄露出去。

如果您有100万美元的净资产，私人银行可以为您打理财富；但如有您有1亿美元以上的身家，那就需要家族办公室来为您出谋划策了。

私人银行眼下已成为内地富裕人士理财的显学，然而它还称不上人类所能想象的金融服务的极致，在欧美，家族办公室才是最顶级富豪的不二之选。

一切以家族利益为上

作为一种高端银行业务，私人银行对于那些拥有巨额资产的客户提给专属且隐秘的金融服务，通过全球性的财务咨询、投入顾问和税务规划，为客户提给度身定制的金融服务，藉此帮助客户达到财富保值增值的目的。

然而，大部分私人银行所提给的服务内容，仍是从个人角度出发，这对于那些极度富有的家族来说是远远不够的，例如家族企业的经营和继承、家族成员的资产分配、慈善基金会的设立和整个家族内部所衍生的各项事务等，都是普通的私人银行顾问所无法提给的。换句话说，顶级的大富之家需要的是一个家族账户的财务总管，将家族可能面对的投入、保险、法律、税务和慈善机构设立等事务都统筹起来，而家族办公室(亦称作“家族账房”、“家族理财室”或“家族事务企业”)便是基于这样的需求而诞生。

如果以资产来区分，私人银行是为拥有100万美元净资产的个人和家庭提给服务，而家族办公室的服务对象则是拥有净资产达1亿美元以上的家族，但这并非两者的本质区别。更关键的差异在于，家族办公室跳脱了纯粹以个人或家庭理财的范式，而是基于家族永续经营的立场，其服务范围不仅只是解决钱的问题，而是涵盖了其所衍生的家庭生活、人际关系各个方面，因此它对于客户生活的介入程度远高于私人银行，堪称家族的真正管家。像英国著名的高富诺集团(Grosvenor Group)，为西敏寺公爵家族服务了300多年，几乎被视为家族的一份子。当然，这也意味着家族办公室更加需要服务对象的配合与信赖。一个私人银行的客户，也许只是把自己的一部分资产放在银行账户，但那些大家族的主人，则可能将所有资产细节，甚至于家庭琐事、个人怪癖等悉数告知他们的财富管家。

根据FOX(Family Office Exchange)估计，美国2008年约有2500至3000个家族办公室在运作，其中不包含独立的私人理财师或非正式经营管理的部分。而其他估计数字显示，欧洲有1200至1500家。除此以外，家族办公室的观念尚未在其他地区普及。不过，像瑞银集团(UBS)、瑞士信贷(Credit Suisse)等私人银行的服务其实也延伸了家族办公室的概念，因此家族办公室有时也会被视为一种最高端、最典型的私人银行服务。

财富管家的工作表

事实上，家族办公室也不是什么新鲜事物。在19世纪80年代，老约翰D. 洛克菲勒(John D. Rockefeller Sr.)就聘用弗里德里克·盖茨(Frederick Gates，跟比尔·盖茨没关系)替他打理个人投入、家族财产问题以及慈善事业。Withers律师事务所的帕特丽夏·米尔纳(Patricia Milner)称，为超级富豪及其后人经营管理财富的金融机构成形于19世纪末的美国，后来传到英国，就是如今家族办公室的模式。

如今，这类企业的形式越来越多样化。有的家族办公室是家族本身所成立，有的则是独立的理财机构或理财师；有的只服务一个家族，有的则是面向所有豪门。同样多样化的是家族办公室的业务，它们可提给与投行业务一样范围广泛的金融服务，如资产经营管理、保障所有权结构的信托服务、交易及融资等企业金融顾问服务，同时也能超越纯金融服务领域，提给继承人计划、家族分支或代与代之间的争端调解、针对后代的投入事务指导以及各类“秘书服务”——为孩子寻找学校，或为迁居者寻找住所，乃至安排行程、雇请女佣、遛狗等事宜。

一个家族究竟如何经营管理资产，紧要取决于家族成员的富有程度。瑞士信贷(Credit Suisse)私人银行部门的首席执行官杰里米马歇尔(Jeremy Marshall)表示，聘请只为一个家族提给服务的家族事务企业，资产需要达到3亿英镑。他估计，总部在英国的家族事务企业，启动成本为300万英镑，年营运成本200万英镑。由于家族办公室运营成本高昂，因此只有当家族资产超过1亿美元时，使用它们才有经济意义。资产不到这个数字的家族最好还是使用传统的理财师，比如私人银行或信托企业，辅以旅行社和家政人员的服务。

家族办公室通常具备以下的几种功能，可能是直接来经营管理，也有可能会委外经营管理。

资产经营管理：对于极度富有的家族来说，资产有效的经营管理是首要工作，然而要经营管理一个规模庞大且需永续经营的家产，除了有完善的资产配置外，更要确保资产的稳定增值。

税务规划：从家族成员的个人所得税到家族企业的营业所得税，都是税务规划所需要全面含盖的范围，另外，还有包含家族间的继承和赠与等税赋问题，更是需要即早规划。

危机经营管理：家族资产的继承和分配最容易产生争论，一旦忽略事先统筹，直接的后果就是资产的快速流失；妥善的保险和信托的规划，可以降低此种危机发生的机率。

慈善基金会：慈善事业对于富有人士而言扮演着很重要的角色，不仅可以提升整个家族的名誉，也可藉此增进家族成员的向心力，更可以回馈于社会大众；另外，还可以享受税赋减免的优惠。

家族企业经营管理：每个家族都有其致富的本业，可能是贸易、不动产开发或是投入而来，未来将会遇到所有权和经营权是否分离的问题?是透过专业经理人或是由家族成员来经营管理?以及家族股权如何分配的问题?都需要提给相关信息来协助决策。

家族关系经营管理：戏剧性的恩怨情仇总是频频上演于豪门之中，家族成员间和各世代间的人际关系，若不妥善处理将会损及整个家族的根基，而这也许也是家族办公室最具挑战性的工作。

家族后代教育：永续经营是家族企业的终极梦想，协助培育下一代成为足以经营管理家族企业的能力，以及提给机会去学习如何去处理相关事务的经验，是家族办公室重要的课题。

其它相关服务：有钱的家族仍有着许多区别种类的服务需求，从账单支付、日常起居，到旅行安排、不动产经营管理等，都是身为家族财富管家所需要发挥的功能。

吸收与改造

家族办公室对于中国家族来说是一个全新的领域，需要在充分吸收欧美及海外华人FO的经验基础上，结合中国的实际状况实行本土化改造。欧美的FO经过上百年的演化历史，在不断试错的历程中形成了宝贵的治理结构、人才经营管理、投入决策等独门秘笈。挑战在于，FO是金融行业中最为隐秘的物种之一，很难能够获得海外FO的第一手资料，而即使有机会走近FO，也往往是雾里看花，因为每家FO的看门绝学不会轻易示人。但是，构建家族办公室不能摸着石头过河，因为鉴于家族办公室的特性，要么不犯错误，要犯错误就是大错误。

另一方面，我们也不能对国外成熟的FO经营管理模式照搬照抄，在充分借鉴吸收既有工具的基础上，应当结合中国特色的政治、经济、文化、法律环境以及本家族的特质实行改造，否则也只能落得水土不服、惨淡收场的结局。笔者之一所在的清华大学五道口金融学院正在实行前沿研究，探索适合中国国情的本土化家族办公室的解决方案，希望能够切实帮助中国家族走出一条真正适合自己的道路。

学习与教育

中国绝大部分家族财富都掌握在家族企业第一代创始人手中，没有人比创业家更擅长于创造财富，他们绝对是个中高手。但是，经营管理财富所需要的知识技能/心智模式与创造财富相比大不相同，尤其在国际金融体系越演变越复杂的今天。过于自信可能使投入决策失误，使家族财富遭受重大损失；也有可能被具备更强金融能力而别有用心的机构或个人利用。家族一代应当保持谦虚和开放的心态，重塑自己的心智模式，通过学习与教育，真正理解并驾驭家族办公室这个复杂而精密的工具。

家族二代在参与FO方面将大有作为，很多二代都在海外大学接受金融或者经济方面的教育，在学习FO的历程中既是一代的有力助手，也将成为FO实际工作的重要承担者和发起人。与一代的磨合沟通和自身价值观的塑造将成为二代参与家族办公室的重点和难点。

规划与实施

家族办公室是家族财富经营管理的顶层设计，不能边设计边施工。家族应当充分掌握国际FO的进展规律，结合自身目标及实际状况实行系统的规划。治理设计包含结构、流程和文化的设计。鉴于FO作出的决策对家族具备重要而深远的影响，如何使FO高管的利益与家族利益完全一致是家族必须仔细思考并彻底解决的问题。例如，如何避免投入经理做关联交易和利益输送，需要从结构、流程和文化等方面精心设计、多管齐下，最大限度地解决家族与经理人之间的潜在利益冲突。

FO高管的遴选与保留将成为中国家族面临的长期挑战。家族选择FO高管人员应像甄选医生一样严格谨慎，否则将给家族财富带来巨大的危机。FO从业人员不仅必须具备过人的才干和专业技能，拥有极强的单兵作战能力，而且应该忠诚可靠、值得托付、持有与家族共同的理念和价值观，这样的人才在整个金融行业都是非常稀缺的。在中国的人才市场上几乎没有现成的人选，与此同时，家族办公室还将面临与私人银行、证券企业等金融机构抢夺人才的有力竞争。

从欧美实践来看，有三种力量驱动家族设立FO：第一，家族财富与企业资本的分离，这通常是通过家族资产证券化(例如IPO)来实现的；第二，家族财富传承，大多数家族继承人难以向创始人一样掌控企业的每一个细节，较大程度上依赖股权控制；第三，家族企业的出售，家族将获得巨大的流动性资产，迫切需要对突然获得的财富实行经营管理。

2012年中国个人可投入资产总额超过73万亿元人民币。随着资本市场的进展和传承浪潮的到来，中国家族设立FO的需求越来越迫切。结合欧美FO进展规律，我们预测未来十年中国FO的市场容量大约为1 000—2 000家，市场空间巨大。但对国内外金融机构而言，想要摘得FO这颗皇冠上的明珠，并不是一项轻松的工作。

对国内金融机构而言，FO是全新的领域，面临如下三大挑战：

(1)战略规划。FO的客户是银行最高端优质的客户，是对银行贡献最大的人群，也是最为挑剔的群体，他们的选择太多，是所有金融机构都要全力以赴争抢的对象。对于同一个家族，每个金融机构在FO领域只有一次机会，一旦失败，客户对其失去信心就很难再回头。因此，金融机构的FO决策是一个战略决策，必须针对本银行的资源禀赋实行认真地战略设计，如果未做系统设计就仓促推出FO，尽管貌似一时光鲜亮丽，但最终可能失去客户的心，进而导致业务失败。

(2)资源整合。综合性金融机构想建立FO，必须有效地协同内部的诸多资源，而实际状况下，对客户来说最有价值的资源往往散落在银行中区别的强势部门之中，在既有格局下需要打破部门利益的藩篱(例如对于同一个客户，信贷部门/投行部门与私行部门之间的诉求往往是区别的，甚至是冲突的)，能否实现对客户服务的无缝对接是一个巨大挑战。瑞银于2010年创办了环球家族办公室集团(UBS Global Family Office Group)，由其投入银行部门与财富经营管理部门各持股50%，成立一家独立的法人实体，完全平等的股权设计有利于调动投行的积极参与，为客户提给更具备定制性的服务，这使其在创办短短两年之后迅速跻身全球FO的前列(2012年为125个家族经营管理373亿美元总资产，平均每家近3亿美元)。UBS这种设计的理念和思路值得国内机构借鉴。

(3)人才战略。人永远是金融机构最核心的资产，而作为服务顶级财富家族的FO而言，其成败更取决于机构是否能够聘请及留住与之匹配顶级人才。例如，瑞信2011年在新加坡设立了亚洲FO及家族慈善部门，延请英国超市巨头Sainsbury单一家族办公室Innotech Advisors的Bernard Fund担任负责人；而花旗银行则聘请了亚马逊创始人Jeff Bezos单一家族办公室Zefram的首席经理Stephen Campbell担任其北美家族办公室业务的负责人。国内FO在银行中的战略地位、资源配置、薪酬水平和企业文化对世界级人才的引进是关键的成功因素。

对国外金融机构而言，尽管拥有在国外运营FO的成熟经验，但在中国市场上取得成功并不容易，必须根据中国特色的政治、文化、社会、法律环境实行模式创新。未来的挑战紧要在于：

(1)跨境平台。由于中国的外汇管制，绝大多数家族的紧要资产都位于国内，需要在国内建立与境外结构无缝对接的平台，否则只能经营管理家族在海外的小部分资产，这与作为家族财富顶层设计的FO特质相冲突。2012年底，UBS中国法人银行的成立将有力地推动跨境平台的设立，但在FO架构设计上仍然有大量的工作要做。

(2)治理结构。中国家族财富的最终控制人大多数是第一代创业家，他们与国外二代、三代FO客户大不相同，他们往往习惯自己控制每一个细节；而囿于国内的商业环境，家族对职业经理人有限的信任感也会让很多国外的FO经理感到困惑。FO的治理结构需根据中国家族的特征实行重新设计。

(3)文化匹配。在总体上而言，中国家族是基于威权的家长制，而西方家族则是基于沟通的民主制，家族成员之间的权力距离区别；中国更多地表现出集体主义，而西方则更多地表现出个体主义；中国家族对待姻亲的态度也与西方有所区别。中国对于私人财富的政治/社会态度也在一定程度上影响着家族的行为。文化差异将对FO的决策权分配产生重大影响，而文化上的匹配在相当长时间内都将是外资FO面临的重大课题。

“有恒产者有恒心”，财富是长脚的，尤其是在金融越来越趋于全球化纵深进展的今天。如果监管机构引导得力，家族办公室的存在和参与，将对中国经济的持续进展发挥更加积极的作用。

就资本市场而言，与大多数其它投入者相比，家族办公室通常有着较长的投入期限，即“长钱”，其追求的并不是短期的财富倍增，而是长期的财富保值，正如太古集团的施怀雅家族第五代继承人所说：“考虑一个项目的时候，我们要看50年”。FO的积极参与，将成为稳定进展资本市场的重要基石。

就实体经济而言，由于服务对象主体都是企业家，FO由于其经营管理的财富本身被深深地打上了创业烙印和产业情节，而与对冲基金等追求绝对收益的金融资本有所区别。FO的积极参与，将成为实业企业进展的有力推手。

对于监管机构而言，第一步是确保中国家族的财富主体配置在国内，固然可以采取“堵”的办法，通过外汇管制降低跨境流动，但更重要的是采用“疏”的手段，研究促进FO进展的政策环境，例如税收优惠等，使家族财富进入各级各类资本市场，促进中国实体经济的进展。第二步是有效监管，尽管带着镣铐跳舞在某种程度上是对自由的限制，但是一定程度的监管有利于净化FO的整体环境，促进家族与FO经营管理团队的互信，从而最终保护投入者。但是，监管中要注意控制权力的边界，避免过度监管，以免抑制FO的创新进展。

中国家族办公室的大时代已经来临，财富家族、学术机构、金融机构和监管机构应当携起手来紧密合作，研究、实践、创新，共同开创中国家族办公室的未来。