商品经营管理是指一个零售商从解析顾客的需求人手，对商品组合、定价方式、促销行为，以及资金使用、库存商品和其他经营性指标作出全面的解析和计划，通过高效的运营系统，保证在最佳的时间、将最合适的数量、按正确的价格向顾客提给商品，同时达到既定的经济效益指标。

为了更好地实现企业的经营目标，商品经营管理应坚持商品齐全和商品优选的原则。商品齐全就是要保证顾客来店时能够买到日常必需的商品，因此，商品品种要齐全。具体要求是：商品的品牌要全，商品的大类、品种和规格之间的结构比例要合适。商品优选就是要选择主力商品，在经营中，实际上大部分的销售额只来自于一小部分商品，即80％的销售额是由20％的商品创造的，这些商品是企业获利高的商品，要作为商品经营管理的重中之重。

商品经营管理的基本要点包含：

(1)检查商品是否脱销，随时正确把握商品销售数量，保证定货的正确性。

(2)陈列面经营管理。

(3)合理掌握库存。

(4)随时检查补充。

(5)售价经营管理。

(6)前进陈列检查。

(7)POP经营管理的检查，确保陈列与广告相符。

(8)引进新产品速度的检查。

(9)价签经营管理。

商品分类是把握商品特性的重要方式。根据货品的特性，采取针对性措施加强销售，是商品经营管理的重要方面。常见的商品分类方式有以下几种：

◇按商品销售状况分类。可以分为畅销商品、主力商品、试销商品、优惠商品、滞销商品、应淘汰商品等。对区别类别的商品，应配合店铺的特性及店铺所在的商圈环境，制定适用的销售计划。

◇按商品周期分类，可分为介绍期、全盛期、保持期、衰退期。店铺应对处于区别阶段的商品制定相应的销售策略，使用相关的促销手段，从而增加销售量。

◇按商品价格分类，可分为高价位、中价位、低价位。应配合店铺的经营方针制定价格策略。

◇按照商品销售季节分类，可分为常年销售商品、季节性销售商品。应配合季节的交替及时调整店铺的商品销售计划。

◇按照商品的使用目的分类，可分为送礼产品、自己消费用商品、集团消费用商品等。店铺可根据光顾店铺的顾客特性掌握区别商品的比例，制定商品计划。

◇按照目标顾客群分类，可以按性别、年龄、职业、生活层次、购买习惯等来区分，并且应该在开店初期即针对这种区分制定商品计划。

◇按照商品用途区分，可根据何时使用、何处使用、如何使用等状况来实行分类，采用相应的商品陈列手段、服务方式等实行销售行为。

◇依满意程度区分，顾客对商品的满意度与各自对商品的区别要求有关，可从色彩、花样、规格、型号、性能、设计风格、制作面料、趣味、款式等方面来衡量，尽量使更多的顾客感到满意，从而增大销售量。

要提高店铺的业绩，需要在商品组合上下工夫。良好的商品组合能够更好地满足顾客需求，提高店铺的整体竞争力。

1．商品结构的广度、深度和高度

商品组合要把握好商品结构的广度、深度和高度。

广度也可称密度，是指各个商品系列之间，在最终用途、消费条件、使用环境或其他方面存在的相关程度。如女装店，除了服装以外，其他像皮包、配件、围巾等相关性商品种类，也应摆在相应位置，才能实现综合性的商品配置。深度是指店铺所经营的商品系列的数目。高度是指在各个商品系列中，区别规格产品的项目数。

店铺若想利用商品组合的三维概念，在固定面积的卖场中做最合理、最先进的商品安排，那么在实行商品配置时，应首先规划出商品构成系列，即先定出商品的广度．再按照种类决定商品安排的深度，最后决定高度。

2．影响商品组合的条件

店铺对商品组合的广度、深度和高度的决策有多种选择，应根据店铺的具体状况而定：

◇店铺本身所拥有的条件，如面积、空间、交通、所在商圈等。一个店铺所拥有的条件总是有限的，而且店铺总有自己的特色和薄弱环节，商品组合要根据店铺的条件量力而行。

◇市场需求状况，如流行趋势、季节变化、经济背景、消费习惯等。店铺只能拓宽或加强具备良好进展前景的产品系列。

◇竞争条件。如果新增加的商品系列将遇到强大的竞争对手，利润的不确定性很大，那么与其加宽商品系列，不如加深原有的服装系列更为有利。

1．影响店铺商品数量的因素

(1)店铺的面积

通常状况下，中高档服装店百平方米铺货量约为500～700件，库存货量为铺货量的1／3左右。

(2)销售的数据

销售数据的解析是补充店铺商品的重要依据。计算成交率，再结合上年、上月、上周同期销售额实行对比，可以准确地确定需要补充的商品数量。成交率的计算公式是：成交率=销售数量／进店人数×100％。成交率越大，需要补货的可能性越大。

补货需要考虑产品的生命周期。在每个款、每个色、每个码进入卖场之前，都应该对它们的销售周期有一个规划。因为产品是有生命周期的，而服装业是产品生命周期非常明显的行业，有些款可以卖2周，有些款可以卖4周，有些款可以卖20周。

(3)购买群体

◇团体购买或批发：如果是批发客』j或单位集体购买，一天买走10件以上同款、同色或同码的商品，店铺就需要向企业及时要求补货，但不一定要出产部门或供货厂家追加出产。

◇个人购买：如果是由区别的顾客在同一天内买走10件同款、同色或同码的商品，就表明这一款衣服很畅销。观察一下此商品销售期是否较长，如果销售期较长，则可以建议企业出产部门加单。

(4)商品缺码状况

如果一段时期内某一商品卖了10件，其中8件都是同一个尺码或同一种颜色，这就表明这个尺码或这个颜色很好卖。店长应及时了解企业的出产和进货状况，建议企业出产部门追加商品。如果这款货确实无法再供应，应尽早准备其他号码齐全的商品补充店铺的货源。

2. 可能导致滞销的因素

(1)价格因素

商品的价格是决定商品销售状况的一个重要因素，有些商品由于定价过高而使顾客望而却步，或与店铺内其他商品及周边店铺商品价格有较大的差距，形成了鲜明的对比，影响了商品的销售。尤其是模特展示的款式，一定要考虑价格的影响。

(2)面料、材质方面的因素

顾客在购买衣服时，不再只看款式和价格，更注重服装面料的风格、纹路、质感和流行因素。有些设计很好的款式会因为面料的选择不当而造成滞销。

(3)产品制作工艺因素

做工不好的商品会被顾客认为质量没有保证，从而降低品牌的形象，因此，产品即使出现很细小的做工问题，也一定不要出售，而应及时返回企业。

(4)季节因素

许多时候，滞销并不是因为产品的款式、价格等因素，而是因为上货的季节没有把握好。例如马上要进入秋季了，可店内还都是短袖衬衫和吊带连衣裙；别的品牌都已经开始季末打折促销了，企业还在陆续上新货……这些状况都势必会影响销售业绩。商品的供应一定要适应季节的需要。店长要把握好换季产品的上货时间，提醒企业及时上货。

1．进货时的注意事项

◇认真检查来货的质量，包含纽扣、拉锁、吊牌等。

◇核对单据，保证商品的数量、货号、尺码相符，并保留好出入库的票据，以备登账，对数、盘点时查阅。

◇进货检验程序：点数一核对款号和尺码一检查商品质量一检查配备物品(手提袋、包装纸、服装罩袋等)一确认票据一签字留存。

2．上货时的注意事项

◇检查商品的清洁度，避免把弄脏的商品铺上卖场。

◇残次商品不要上架，尤其不要作为展示品穿在模特身上。

◇对已断码的商品要心中有数，尽量给顾客推荐颜色、尺码齐全的商品。

◇顾客试穿时弄脏的商品，在企业可以处理的状况下，应尽快返回企业，避免销售给顾客。

3．调货时的注意事项

◇严格按照企业规范执行调货手续。

◇确保手续的完整，避免临时借货和个人打借条。

◇不要因匆忙而忘记检查所调商品的质量。

4．库存商品的存放

◇存取商品要随手锁好仓库。

◇存放的商品要注意防尘。

◇经常保持仓库的清洁、通风。

◇滞销商品不要长时期存放在仓库里，应及时返回企业。

所谓盘点，是指对商品的数量实行清点，并与账目记录实行核对，以便掌握商品的准确数量，并检查商品在流人流出的历程中是否存在差错。

1．盘点前的准备工作

◇向全店人员明确盘点的目的和工作程序。

◇对下属做好明确分工，商品实行归类清理，避免出现重复点数或遗漏的现象。

◇盘点前避免频繁出入商品。

◇提前准备好盘点用表。

◇同类商品原则上集中放在同一个地方。

2．保证盘点正确的要点

◇把商品的品名、尺码、单价、数量分别填入盘点表。

◇确认货柜内、箱子中的商品是否和记录相符。

◇数量的清点和盘点表的记录分别由区别的人来担当。

◇破损和残次品区别放置，并详细注明数量。

◇批发客户预订的商品要事先确认，专门存放，并详细记录款号、尺码及数量。

◇做好盘点当日的店面现场指挥，使盘点有条不紊地顺利实施。3．盘点注意事项

◇在平时要教育员工深入了解盘点的重要性及必要性。

◇盘点有关的工具及用品应事前准备。

◇把盘点实施的组织图及盘点范围告知有关人员，并于盘点前再做说明。

◇盘点时应配合实际需要成立临时机动支援小组，以求盘点工作的时效陛。

◇负责盘点的主管人员在盘点实行当中，应注意是否有漏点之处，必要时可采取随时抽点检查。

◇有关盘点区域事前应予妥善划分。

◇卖场上的商品在盘点展开前应集中整理，以便于盘点的实施。

◇盘点商品应像处理现金一样谨慎行事。

◇盘点人员在实施盘点时，应按照负责的区位，依序由上而下或由左而右展开盘点。

◇盘点时最好两人一组，一人盘点一人记录，并注意复述以避免错误，同时要能采用重复盘点的方式，由盘点人与记录者彼此互换工作重复一遍，以求盘点的正确性。

◇使用盘点表时要详细地加以记录，避免念错、听错、写错等现象的发生。

◇盘点表上的数字书写要注意正确性及清晰l生，以利于盘点后的整理工作。

◇盘点可分为季盘点、月盘点、周盘点、日盘点，各店铺应根据自己的需要安排盘点周期。

1．了解货品滞销或畅销的原因，并实行及时的处理

解析商品畅销和滞销的原因是商品经营管理的重要组成部分。从中可以了解消费者的需求、销售的规律，便于调整店铺的经营策略，提高销售业绩。

对于畅销商品，应随时缺货、随时补充，必要时一天补两次货也可以。不要抱着存够数量一起补的念头，这样将会贻误最佳销售时机。更不要因为天天补货麻烦而一次大量补货，这样不但不利于店面的陈列展示，也不利于存放和日常交接、盘点。

对于断码严重的商品和滞销存留在库房的商品，应及时采取促销措施，消化库存。连锁店则可以考虑及时返回企业，以便企业能将其调配到适宜销售的其他地区。

2．了解店铺之间的货品调配

对于连锁店经营管理者或拥有多家店铺的经销商而言，商品经营管理还包含在区别店铺之间调配货品。由于地域性的差异，在一个地方销售状况不好的商品可能在另一个地方很受欢迎。经营管理者应及时了解各店的销售状况和库存状况，在把握市场需求和调配成本的基础上，对各店的货品实行合理的调配。调配时应注意以下几点：

◇不论商品调出还是调入，均须仔细清点，并由调出及调入店铺的店长签字确认。．

◇调配商品需填具转货单。

◇商品调配时，应由货管人员或店长指派专人前往调出单位提货。

◇调配涉及的店铺应做好存货登记的调整，本店调出商品时，在存货账中减去；本店调入商品时，在存货账中添上。

3．加强店员对货品数量及种类的了解

店铺的每一个员工都要做到对商品心中有数，包含商品的颜色、尺码、数量，每一个断码的品种缺的是什么颜色、什么型号以及缺多少，等等，便于为顾客介绍和推荐。

4．配合货品数量、特性加强销售

比如流行性商品应掌握时机，先卖才能先赚；经常性商品即消费者经常购买的商品，千万不能缺货，也不能断色、断码；季节性商品应随季节变化而变化，卖场上一定要有应季的服装。