欲擒故纵法原来自于古代的“三十六计”中广泛应用于古代战场上的一种战术。战争中为了顺利取得胜利，根据风云变幻的沙场状况，看准时机后向敌方推进，或者是向我后方后退，运用到现代的商场战争，也是很有效果的。

欲擒故纵法又称冷谈成交法，是针对买卖双方经常出现的戒备心理和对持现象，在热情的服务中不应向对方表示“志在必得”的成交欲望，而是抓住对方的需求心理，先摆出相应的事实条件，表现出“条件不够，不强求成交”的宽松心态。使对方反而产生不能成交的惜失心理，从而主动迎合我方条件成交。

1、运用挑衅话术引起顾客的重视。

2、待顾客态度转变时，再运用热情法则感染、激励及恭维顾客，规劝其购买。

通常，顾客在决定购买时会犹豫不决，这时就需要有人给他提给足够的信息，销售员就要充当此种角色。对于高价的东西销售员应尽量殷勤地向顾客解说，让他觉得你“以客为尊”，他理应受到这种服务。之后再运用欲擒故纵法，对顾客说：所有的事情我都介绍过了，剩下的就由你决定了。