行为是指人们一切有目的的行为，它是由一系列简单动作构成的，在日常生活中所表现出来的一切动作的统称。

影响人类行为的因素是多种多样的，概括起来可以分为两个方面：即外在因素和内在因素。外在因素紧要是指客观存在的社会环境和自然环境的影响，内在因素紧要是指人的各种心理因素和生理因素的影响，在这里紧要是指各种心理因素，诸如人们的认识、情感、兴趣、愿望、需要、动机、理想、信念和价值观等。而对人类行为具备直接支配意义的，则是人的需要和动机。经营管理心理学所要研究的人类行为，就是这种在心理行为影响下，由人的内在动机所支配的行为。

人的行为不仅与个体的身心状态有关，而且与个体所处的周围环境有着密切的联系。德国心理学家勒温认为，人的行为取决于内在需要和周围环境的相互作用。当人的需要尚未得到满足时，个体就会产生一种内部力场的张力，而周围环境的外在因素则起到导火线的作用。按照勒温的观点，内在因素是根本，外在因素是条件，二者相互作用的结果产生了行为。根据这一观点，他提出了著名的行为公式：

B = F（P·E）

公式中，B代表行为，P代表个人的需要（内在心理因素），E代表环境（外在因素的影响）。

这一公式说明，人的行为是人的内在因素和外在环境相互作用的结果。在日常生活中，人们之所以会有这样和那样的行为，紧要是受二者的影响。所谓“近朱者赤，近墨者黑”，说的是人的行为容易受环境的影响；所谓“身居闹市，点尘不染”，则是说人的行为由于受到内在因素的支配，可以不受外在环境的影响。

既然人的行为是个体与环境相互作用的结果，那么在解析一个人的行为时，就要同时看到两个方面的因素，即不仅要深入地了解个体自身的状况，还要全面地解析他所处的特定环境。只有这样，才能弄清内外因素对个体行为的影响。人类有意识的行为行为，总是受到个体心理行为的支配。因此，要做好人的工作，必须重视对人的心理和行为的研究，善于了解和掌握影响员工心理和行为的各种策动因素。

在解析人的行为时，要充分考虑到环境的复杂性，切忌想当然或一刀切。一般来说，影响人们行为的主、客观因素有以下几个方面：个人因素、家庭因素、领导因素、社会因素、人际因素和工作环境等等。在经营管理历程中，人际关系、工作环境、个人品质、领导作风、经营管理方式等是决定人们工作行为的重要因素。

由于内外环境和个人心理行为的复杂性，人们的行为常常会因时、因地、因其所处环境的区别而区别。例如，初上火线的新战士，会不由自主地产生一种紧张感，即使一再勉励自己要勇敢镇定，但由于外在环境气氛的急剧变化和个体缺乏应激经验，也往往会在进入临战状态时，表现出惊慌、恐惧和在心理上失去控制的行为。有经验的指挥者能够有意识地转移部属的这种紧张心理，并将其化为临战前的高昂士气。在现代战争条件下，为了提高指战员在临战状态的应变能力，常常在他们的训练科目中加上心理训练的内容。

同样，在组织经营管理中，有必要对经营管理者和执行者实行一定的心理和行为训练，培养他们临危不惧，及时排除困难的能力，使他们在各种紧张复杂的状况下，能够保持头脑冷静，适时做出正确的判断和决策，确保工作优质高效地实行。

当代心理学家普遍认为，在刺激（S）与反应（R）之间，应该考虑到有机体的内在条件，因此提出在S和R之间，应该放入一个中间变量“O”（个人的内在因素），从而使人们的行为概念从S-R模式演化为S—O—R模式。

这一模式说明，个人欲望的产生有赖于个人当时的心理状态和社会环境因素，以及个人对当时环境的认识。当一个人受到某种刺激以后，会引起反应而产生某种行为，但是在刺激和反应之间，由于受到个体许多心理因素的影响，所以同一个刺激对于区别的人，可能产生区别的行为。

经营管理心理学认为，人们的区别行为受个体区别的欲望和动机的驱使，并指向于一定的目标，这种由动机支配并指向一定目标的行为，一般又称为动机性行为。动机性行为是研究人类基本行为的基础。因此，经营管理者要预测、指挥和控制人们的行为，就必须深入地了解和研究人们的动机性行为。

动机性行为紧要可以分为目标导向行为和目标行为两种。目标导向行为是指为了达到某种目标而采取的行为，目标行为则是指实现目标本身的行为。例如肚子饿了要吃饭，为了吃饭而准备食物和确定吃饭的地方，就属于目标导向行为；而吃饭本身就是目标行为。当目标行为开始以后，目标导向行为就降低了；目标行为完成，需要得到满足，新的需要就会强烈起来，于是行为便又发生变化。经营管理心理学把一个人从动机到行为，再由行为到目标的历程，称为激励历程。

经营管理者如果要影响一个人的行为，就必须首先估计到什么样的目标对这个人最有价值和意义。目标越适合于他的需要结构，他所受到的激励也就越强烈，他的行为行为也就越积极；反之，这种目标则不能调动其积极性。

经营管理心理学认为，在区别阶段中，目标导向行动和目标行动对需要和动机强度有着区别的影响力，即需要、动机强度会因为目标导向行动的进展而加强，而当目标行动开始以后，需要、动机强度又会因目标行为的实现而削弱。所以，要使需要、动机强度能够经常保持在较高的水平上，最有效的方式就是循环交替地运用目标导向行动和目标行动。

目标导向行动和目标行动循环交替的历程，是一种螺旋上升的历程，实现一个目标后，马上提出新的更高的目标，使之进入新的目标导向历程，从而使积极性经常保持在较高的水平上。在这个历程中，应该引起经营管理者注意的问题是，当员工实现目标的能力增加时，经营管理者应该提给使之继续成长和进展的环境条件，使他们的知识、技能不断地得到提高。但是必须指出，目标导向行为是选择、寻找和达到目标的历程，它的时间不宜过长。如果一个人长期停留在目标导向历程中，就会感到目标遥远，“可望而不可及”，从而出现泄气情绪。

人类为了适应工作和环境的需要，必须经常改变自己的行为。人类行为的改变对个体来说，既具备生理的意义，也具备社会的意义。行为的改变紧要包含以下几方面内容：

（一）行为改变的层次

行为改变的层次紧要包含：知识的改变；态度的改变；个体行为的改变；群体行为的改变。

1．知识的改变。知识的改变，一般比较容易做到，它可以通过读书、学习、听报告、个人进修或信息交流等途径来实现。个人知识结构的改变，可使人认识到改变行为的必要性。

2．态度的改变。态度是人们对事物的评价倾向，与人们的认识密不可分。态度往往带有强烈的情感成分，并非理智所能随意驾驭。另外，态度的改变还常常受到各种人际关系的影响，因此，要比知识的改变更困难一些。

3．个体行为的改变。人的行为不仅是由人的动机决定的，同时还包含着态度的意向成分。态度的意向成分决定着个人对态度对象的行为倾向，对行为起着准备作用。态度和行为虽然不是一对一的关系，但是态度对行为的影响有不可忽视的作用。行为的改变，还要受人们习惯的影响，而习惯是一种常年化的行为结果，它是构成一个人性格的重要成分。所以，行为的改变一般要更困难一些。

4．群体行为的改变。相对个人行为的改变，群体行为的改变更加困难。因为群体本身就是一个强化单位，群体的意识、规范、道德、传统、风俗、习惯等等，制约着每个群体成员的行为。群体行为的改变，必须首先针对整个群体，而不是针对个人，这样，才能使每个群体成员在心理上减轻压力，使得群体行为的改变变得容易接受。

（二）行为改变的环节

行为改变的环节，也称行为改变的步骤，它是由心理学家勒温与他的同事们经过大量的研究首先提出的。勒温认为人们行为的改变大致可以分为三个环节：

1．解冻期。解冻期就是破坏一个人原有的行为标准、习惯、传统或旧的行为方式、处事方式，使之接受新的行为准则。解冻的目的在于激励一个人开始正视自己原来的行为，使之认识到改变的需要。

当一个人觉得再也不能按“老样子”下去了，不改变过去的行为已经不行的时候，便开始进入“解冻期”。促使解冻的办法，通常是通过增加改变的驱动力和减少反抗改变的遏制力。这时，常常把愿意接受改变和拒绝接受改变与相应的奖励和惩罚联系起来，从而促进解冻的历程。

2．改变期。改变期就是开始放弃原来的行为方式，而接受新的行为方式的阶段。在改变期，一个人由于受到已经改变的行为的激励，逐渐期望新的行为方式越来越多，旧的行为方式越来越少。一般认为，这一历程中“认同”和“内在化”两种动机能起到激发的作用。

认同，紧要是指个体对环境中存在的某种行为模式的认可，进而学习和模仿这种新的行为方式。内在化就是某种行为模式完全为一个人所接受，并将其转化为自己的行为准则。它通常是在一个人处于“非以新的行为就不会成功”的状况下发生的。在改变个体行为的历程中，经常综合运用这两种动机。

3．冻结期。当旧的行为方式越来越少，而新的行为方式越来越占到主导地位的时候，就开始进入冻结期。冻结期就是指对新的行为方式趋于巩固、再冻结的阶段。再冻结就是使新的行为成为模式行为，并使之持续、持久的巩固历程。

这个阶段也和改变期一样，必须对个体行为实行有效的强化。强化就是对行为的定向控制。在这里，新行为的巩固紧要有两种强化方式：一是连续的强化方式，二是断续的强化方式。连续的强化方式容易使一个人较快学会某种新的行为。断续强化不是对每一次从事新的行为方式都予以强化，而是按照预定的反应次数或时间间隔实施强化。这种方式虽然见效慢，但一旦起效就不容易消退。

（三）行为改变的方式

1．参与性改变

所谓参与性改变，就是让群体中每个成员都了解组织变革的意图，并使之亲身参与群体目标的制定和变革计划的讨论，使新的认识产生新的行为。

这种改变由于权力紧要来自下面，群体成员并不感到勉强，同时，群体成员通过参与制定目标、讨论计划，获得了新的知识和信息，并做好了积极的态度准备。因而这种在新的认识基础上产生的新行为，比较自然和积极，也比较持久和有效。

2．强迫性改变

这种改变与参与性改变相反，它在一开始便把改变行为的要求强加于整个组织之上，使新的认识在新的行为历程中逐渐形成。这种改变由于权力紧要来自上面，群体成员是在压力下改变行为，因此，带有很大的被动性。

这种方式虽然也能造成参与性改变的效果，但是比较生硬。它的优点是行为改变速度快，但需要以必要的权力为基础，它比较适合成熟水平比较低的群体。