市场份额

市场份额的定义

市场份额指一个企业的销售量(或销售额)在市场同类产品中所占的比重。市场份额是企业的产品在市场上所占份额,也就是企业对市场的控制能力。企业市场份额的不断扩大,可以使企业获得某种形式的垄断,这种垄断既能带来垄断利润又能保持一定的竞争优势。

市场份额的测算方式

市场份额根据区别市场范围有4种测算方式 :

总体市场份额(又称绝对市场份额) 。指一个企业的销售量(额)在整个行业中所占的比重;

目标市场份额(客户份额)。指一个企业的销售量(额)在其目标市场,即在它所服务的市场(客户)中所占的比重。一个企业的目标市场的范围小于或等于整个行业的服务市场,因而它的目标市场份额总是大于它在总体市场中的份额 ;

相对于3个最大竞争者的市场份额(又称相对市场份额) 。指一个企业的销售量和市场上最大的 3 个竞争者的销售总量之比。如:一个企业的市场份额是30% ,而它的3个最大竞争者的市场份额分别为20%,10%,10%,则该企业的相对市场份额就是30%÷40%=75% ,如4个企业各占25%,则该企业的相对市场份额为25%/75%=33%。一般地,一个企业拥有33%以上的相对市场份额,就表明它在这一市场中有一定实力;

相对于最大竞争者的市场份额(相对市场份额)。指一个企业的销售量与市场上最大竞争者的销售量之比 。若高于100% ,表明该企业是这一市场的领袖。

什么状况下高的市场份额意味着带来高额利润

谈到高的市场份额,一般来讲,在以下两种状况下,高的市场份额意味者带来高额利润。

1、单位成本随着市场份额的提高而降低。这是由于市场领导者所经营的工厂较大,享有成本上的规模,另外成本经验曲线下降较快,所以单位成本下降。

2、企业提给优质高价的产品,同时价格的升高要超过高质量所带来的额外成本。提高产品质量并不会增加企业的成本,因为企业也因此减少了废料和售后服务等消耗。而且如果其特色非常适合消费者需要的话,他们宁愿为此支出超过成本的价格。这种既可增加市场份额又能带来盈利的策略已经被日本索尼企业所采用。

提高市场份额的方式

  • 纵向进展策略

此策略的特点是在现有市场的基础上,挖掘企业的经营潜力,运用各种市场推销手段,向市场的深度进展,从而提高现有市场的占有率。此策略较多适合于中小型企业。由于纵向进展策略是以现有市场为基础,因此,要提高市场占有率,必须强化商品圈企业与客户之间的关系,不仅要拉紧老客户,还要进展新客户。其中要特别注意两点:一是掌握商品圈的变化,如新企业的建立、新产品与新技术的出现、需求状况的变化等;二是要掌握商品圈内客户的状况,如客户的变动、竞争对手对客户的优惠条件等。

  • 横向进展策略

如果说,纵向进展策略强调的是销售的密度,那么,横向进展策略强调的则是销售的表面积,它是以销售的“广度”为提高占有率的条件。此策略大型企业运用得较多。由于横向进展策略是以扩大市场的广度为基础,因此必须强化市场圈,扩大产品的销售渠道,增加推销人员,不受区域范围的限制,通过广泛的销售而提高企业的总体经营业绩。当然,这种销售广泛也应在企业实力的“射程距离”之内,不要在射程距离之外打消耗战。例如,家用电器经营,在销量不大而又无维修点的状况下实行市场推销,那是劳而无功的。

  • 提高企业/商品的无形资产也是提高产品市场份额的一个方式。
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