理财产品销售

理财产品销售是指商业银行应按照“了解你的客户”原则，充分了解客户的财务状况、投入目的、投入经验、危机偏好、投入预期等状况，建立客户资料档案；同时，应建立客户评估机制，针对区别理财产品设计专门的产品适合度评估书，对客户的产品适合度实行评估，并由客户对评估结果实行签字确认；并强调，商业银行对理财客户实行的产品适合度评估应在营业网点当面实行，不得通过网络或电话等手段实行客户产品适合度评估后向客户销售理财产品。

理财产品销售的原则

理财产品销售历程是客户需求满足的历程，适合性是产品销售的关键，在实际业务操作历程中，应遵守“适合的理财产品应在适合的营业网点由适合的销售人员销售给适合的客户”原则实行产品销售。

对商业银行来说，适合的理财产品目前紧要分为两大类，第一类是银行自主开发的理财产品，第二类是银行代理销售的理财产品。适合的营业网点是指具备合格的销售人员，并具备销售理财产品软硬件条件的营业网点。适合的销售人员则是指具备从业资格和上岗资格的业务人员，如客户经理等。适合的客户是指接受投入危机评级测评后，其危机承受能力等级与拟购买理财产品危机/收益评级相匹配的潜在投入客户。

在实际销售历程中，客户是否已了解产品的特点及潜在的投入危机、客户拟购买的产品危机评级是否与客户危机承受能力相匹配、所有的销售凭证包含危机评估报告是否由客户本人亲自填写并签字确认、产品说明书中须由客户亲自抄录的内容是否由客户亲笔抄录等都是检查销售原则的重要标准，也是防止错误销售的关键点。

理财产品销售的流程

（1）销售前的基本准备工作

熟练掌握待售用财产品的特点，包含产品的危机/收益特征、投入期限、投入标的、收益计算方式以及其他相关产品信息

准备与销售相关的合同文本，包含业务申请书、产品说明书、危机评估报告、产品危机揭示书等。

制定销售方案和和销售话术。在正确理解产品后，应准确地向客户说明产品特点，并详细揭示产品投入危机，在说明产品特点和揭示产品投入危机时，为增进客户对产品的正确理解，建议用明确的手势或线条突出说明扫中对应的文字内容，指导客户加以关注。对投入程序复杂、专收术语较多的理财产品，尽可能采用通俗易懂的解释方式，方便客户对产品的正确理解。

（2）销售中的注意事项

销售人员应在了解客户的年龄、职业、资金来源等基本状况以及客户的理财需求的基础上，客观地对客户危机承受能力实行评估，依据客户填写的评估报告，对照理财产品危机等级，实行产品适合度评估，向客户提给合适的产品，并应向客户充分说明理财产品的投入期限、投入标的、收益计算公式、投入危机等要素，由客户自主选择。一般而言，商业银行对理财客户实行的产品适合度评估应在营业网点当面实行，不得通过网络或电话等于段实行客户产品适合度评估。

对危机承受能力等级与拟购买理财产品危机/收益评级不相匹配的客户，客户经理应充分披露理财产品存在的危机，明确告知客户其不适合投入该产品，经解释后客户仍执意要购买的，应请该客户指定一位证明人陪同，客户本人与证明人分别在产品说明书和危机评估报告上签字确认，并由具备权限的业务人员和客户经理共同与客户阐述产品危机并签字确认后方可实行销售。此类销售资料应有明显标识，定位重点监控，必须实行事后检查和电话回访对于拟购买金额大于理财产品投入起点金额较高的客户，也应由具备更高权限的业务人员和销售人员对销售行为实行确认。

商业银行应当明确个人理财业务人员与一般产品销售和服务人员的工作范围界限，禁止一般产品销售人员向客户提给理财投入咨询顾问意见、销售理财计划。客户在办理一般产品业务时，如需要银行提给相关个人理财顾问服务，一般产品销售和服务人员应将客户移交理财业务人员。如确有需要，一般产品销售和服务人员可以协助理理财业务人员向客户提给个人理财顾问服务，但必须制定明确的业务经营管理办法和授权经营管理规则。

理财产品销售流程如图1所示。

（3）销售后的跟踪服务和投诉处理

产品销售后，销售人员应及时将客户档案以及销售相关合同文本归档。在产品存续期内，理财经理或相关人员应定期或不定期就产品运行状况与客户实行沟通，并解答客户对产品状况的问讯。

《办法》规范，商业银行应制定客户投诉处理制度，接受并及时处理客户投诉。《进一步规范商业银行个人理财业务有关问题的通知》规范：

①商业银行应建立全面、透明、方便和快捷的投入者投诉处理机制。投入者投诉处理机制应至少包含处理投诉的流程、回复的安排、调查的程序及补偿或赔偿机制。

②商业银行应为投入者提给合理的投诉途径，确保投入者了解投诉的途径、方式，及程序，采用统一的标准，公平和公正地处理投诉。

③商业银行应配备足够的资源，确保投入者投诉处理机制有效执行。

理财产品销售经营管理

综上所述，个人理财产品销售经营管理有以下几个重点：

（1）商业银行开展个人理财业务涉及代理销售其他金融机构的投入产品时，应对产品提给者的信用状况、经营管理能力、市场投入能力和危机处置能力等实行评估，并明确界定双方的权利与义务，划分相关危机的承担责任和转移方式。

（2）商业银行应要求提给代销产品的金融机构提给详细的产品介绍、相关的市场解析报告和危机收益测算报告。

（3）商业银行提给的理财产品组合中如包含代理销售产品，应对所代理的产品实行充分的解析，对相关产品的危机收益预测数据实行必要的验证。商业银行应根据产品提给者提给的有关材料和对产品的解析状况，按照审慎原则重新编写有关产品介绍材料和宣传材料。

（4）商业银行个人理财业务部门销售商业银行“有产品时，应当要求产品开发部门提给产品介绍材料和宣传材料。个人理财业务部门认为有必要对以上材料实行重新编写时，应注意所编写的相关材料应与白有产品介绍和宣传材料保持一致。

（5）商业银行在编写有关产品介绍和宣传材料时，应实行充分的危机揭示，提给必要的举例说明，并根据有关经营管理规范将需要报告的材料及时向中国银行业监督经营管理委员会报告。