出现于20世纪50年代，崛起于20世纪80年代的竞争 情报（Competitive Intelligence, CI），以1986年美国竞争 情报从业者协会（Society of Competitive Intelligence Professionals, SCIP）的成立为标志，迄今虽不足20年，但其影响已经遍及世界各地，应被视为经济学、经营管理学与 情报学领域中的重大进展，是人类在社会信息化基础上向 情报（智能）化进展的重要征兆，将对全球的经济进展与社会进步产生重要的影响。

Kirk W.M. Tyson先生在1998年就指出，人类社会的进展由工业时代经信息时代而将进入 情报（智能）时代（Intelligence Age）。他论述了人类在20世纪经历了科学经营管理、人际关系经营管理、作业研究、战略规划、日式经营管理后，90年代正向认知经营管理（Cognitive Management）迈进，强调思考、学习和知识获取、信息和 情报经营管理。20世纪末我们进入了信息时代，而一些深谋远虑的企业已经预见到下一个浪潮： 情报（智能）时代的到来

• 现代竞争 情报产生于二次世界大战后日、美、欧发达工业国家间的商业竞争，并随着信息技术和互联网的进展而更加完善和有效。
• 60 ~ 70年代 日本制造业崛起，美国制造业渐次衰落。竞争 情报兴起。
• 80年代中 ~ 90年代中期 美国制造业重振雄风，竞争力日增。竞争 情报的理论与实践大进展。
• 90年代中期以来，依托互联网，竞争 情报系统普遍建立，高效运行。
• 1995年美国的大企业只有1%有健全的竞争 情报部；小企业仅有5%。

竞争 情报简称CI，即Competitive Intelligence，也有人称之为BI，即Business Intelligence。

竞争 情报是指关于竞争环境、竞争对手和竞争策略的信息和研究，是一种历程，也是一种产品。历程包含了对竞争信息的收集和解析；产品包含了由此形成的 情报和谋略。

根据SCIP（美国竞争 情报专业人员协会）的定义，竞争 情报是一种历程,在此历程中人们用合乎职业伦理的方式收集,解析,传播有关经营环境,竞争者和组织本身的准确,相关,具体,及时,前瞻性以及可操作的 情报

既是一个产品,又是一个历程.作为一个产品,它是一种信息,这种信息必须是：

a.关于组织外部及内部环境的

b.专门采集而来,经过加工而增值的

c.为决策所需的

d.为赢得和保持竞争优势而采取行动所用的。

某种意义上可以说，竞争 情报具备三大核心功能：

• 预警系统（监测、跟踪、预期、发现）
• 决策支持（竞争方式、出产决策、新市场、技术研发）
• 学习系统（借鉴、比较、经营管理方式和工具、避免僵化）

竞争 情报工作就是建立一个 情报系统，帮助经营管理者评估竞争对手和供应商，以提高竞争的效率和效益。 情报是经过解析的信息。决策 情报是对组织具备深远的意义的 情报。

竞争 情报帮助经营管理者解析对手、供应商和环境，可以降低危机。竞争 情报使经营管理者能够预测商业关系的变化，把握市场机会，抵抗威胁，预测对手的战略，发现新的或潜在的竞争对手，学习他人成功或失败的经验，洞悉对企业产生影响的技术动向，并了解政府政策对竞争产生的影响，规划成功的营销计划。竞争 情报已成为组织的长期战略资产。

竞争 情报的基本问题可以描述为认识竞争形势，了解解析企业的竞争者和参与制定竞争战略三大方面

• 我们所在的工业有哪些特性？
• 我们的竞争对手有哪些？
• 竞争对手当前的地位如何？
• 竞争对手最有可能采取什么行动？
• 我们应当采取什么行动来取得竞争优势？

1.有关企业自身的信息

2.市场信息

3.有关竞争对手的信息

4.环境信息

连续监视对企业自身、竞争对手、客户、供应商、经销商及其他行业力量的连续监视应成为企业整个战略经营管理工作的一个组成部分。

• 竞争 情报需求
• 竞争 情报收集
• 竞争 情报解析方式
• 竞争 情报的产品与服务

用市场营销理念开发和满足企业竞争 情报需求

需要（need）是指人类没有得到某些满足的感受状态，人们为了生存，需要食品、衣服、住所、安全归属、受人尊重等，这些需要不是营销者所能创造的。

欲望（want）是指人们对具体满足物的愿望。例如饥饿的人对充饥物的欲望，满足这一欲望可以有区别的方式。例如，满足北方人最好的食物是面食，满足南方人最好的食物可能是米饭炒菜，而满足西方人最好的食物可能是汉堡包。

需求（demands）是指对有能力购买并且愿意购买的某个具体产品的欲望。当具备购买能力时，欲望便转化为需求。企业开展营销时，需要知道有多少人想要本企业的产品，更需要知道有多少人真正愿意并且有能力购买。

• SWOT解析

SWOT解析法是企业竞争 情报工作中最基本,有效而简明的解析方式,是竞争 情报工作人员必须掌握的方式。

不管是对企业本身或是对竞争对手的解析，SWOT解析法都能较客观地展现一种现实的竞争态势；在此基础上，指导企业竞争战略的制定、执行和检验；且对总的态势有所了解后，才有利于运用各种其他解析方式对竞争对手和企业本身实行更好的解析与规划。

• 定标比超

我们所处的时代是全球经济迅猛进展的时代，各种新知识、新技术的涌现日新月异、一日千里。优胜劣汰、适者生存的市场竞争愈演愈烈， 情报对企业的前途和命运越来越起着举足轻重的作用。各类企业无一例外地被推向了市场，企业的生存和进展全凭自身的战略决策、产品质量、经营管理水平、成本价格、营销手段是否优于竞争对手。这就迫使企业必须关注周围的竞争环境，全面掌握市场和竞争对手的各种 情报。努力发现自身的不足和缺点，不断地向竞争对手或者行业内外的一流企业学习，以摆脱自己的弱势、迎头赶上。从而确保自己在市场竞争中的有利地位，争取赢得并保持自己的竞争优势。而定标比超正是这样一种帮助企业驰骋商场的重要且有效的竞争 情报解析方式。

定标比超方式，能很好地为企业树立自己的前进目标与方向，这样才能不断向最先进的企业靠拢，并最终走向企业的成功之路。

• 专利解析

专利是竞争 情报最重要的信息源之一，故专利解析自然成为竞争 情报中信息解析的一部分。随着全球竞争的激化， 知识产权的保护日益严密，跟踪、研究、解析竞争对手的专利发明，已成为获得超越竞争对手优势的一个重要手段。

• 财务报表解析

财务解析法是通过各种方式收集研究对象的财务报表，实行解析其经营状况、融资渠道以及投入方向等 情报。财务 情报的收集有一定的难度，但也有一些独特的方式，如政府有关部门、行业协会、市场调查企业、各种文献、上市企业中期报告和年度报告以及新闻报道等。虽然利用财务解析能够对竞争对手的经营状况以及其资金流动方向与数量等实行有效跟踪

• 战争游戏
• 战略联盟
• 决策人员解析（经营管理人员解析）
• 企业使命声明解析
• 竞争对手言辞解析
• 专家预测
• 宏观环境解析（PEST解析）

PEST解析：即从政治（法律）的、经济的社会文化的和技术的角度解析环境变化对本企业的影响：

随着经济、社会、科技等诸多方面的迅速进展，特别是世界经济全球化、一体化历程的加快，全球信息网络的建立和消费需求的多样化，企业所处的环境更为开放和动荡。这种变化几乎对所有企业都产生了深刻的影响。正因为如此，环境解析成为一种日益重要的企业职能。

• 五种力量模型

五种力量模型是哈佛大学教授迈克尔·波特的名著《竞争战略》中，提出了一种结构化的环境解析方式

现有企业的竞争：行业内竞争者的均衡程度、增长速度、固定成本比例、本行业产品或服务的差异化程度、退出壁垒等，决定了一个行业内的竞争激烈程度。显然，最危险的环境是进人壁垒、存在替代品、由供货商或买方控制、行业内竞争激烈的产业环境

• 核心竞争力解析

企业核心能力是指提给企业竞争能力和竞争优势基础的多方面技术、技能和知识的有机组合。企业核心能力的特征，实质上是企业能力理论的—般逻辑推理，它表明核心能力是企业持续竞争优势的源泉。

关于企业核心竞争力，关键在于如何识别，只有在认识理解其含意的基础上，才能很好地运用它对企业自身、对竞争对手实行有效的解析与解剖。

• 竞争对手跟踪

竞争对手跟踪，就是针对本行业内的竞争对手或先进企业，对其出产、经营、经营管理、开发等方面实行跟踪与监测，做到知已知彼，并据此对自己的战略战术作相应的调整与改进。

企业对竞争对手的跟踪，是竞争 情报工作的核心内容。在SWOT解析与核心竞争力解析的指导下，对企业自身、对竞争对手的价值链实行跟踪，

• 多点竞争解析
• 产业细分化
• 兼并及收购解析
• 政治及国家危机解析

1）信息≠ 情报

信息（Information)是 情报处理的原材料，是一种未予以评估和解析的数据资料 ； 情报(Intelligence)是一种信息，或者说是一种特殊的信息，是由信息转化和加工提炼出来的。 两者在特性和获取历程方面是有区别的。 按竞争 情报工作的要求，我们搜集的是信息，产出的是 情报。

2）商业秘密不是竞争 情报工作的目标

从理论上讲，商业秘密可能仅代表了企业所需竞争对手所有信息的5%。问题不在于这个比例，问题在于企业所需的战术信息和战略信息并不在明确界定的商业秘密文件中，而是隐含在大量其他的信息源中，需要 情报人员去挖掘、解析。

获取商业秘密不是成功的保证，正如获取可口可乐配方，仍无法代替了解其销售网络、市场战略、定价策略等。

3）一定要将需求了解清楚

情报人员要经常与经营管理人员实行沟通，了解他们到底需要和使用什么 情报；并应就 情报人员与决策者的沟通方式和方式实行研究培训。

4）对数据和信息实行解析

情报人员不只负责数据采集，而且应该对数据实行解析。 情报人员只有提给解析性的 情报，才能与决策者平等地坐在一起讨论问题。不提给建议和可供实施的方案，会导致决策者很少利用这些 情报。

5）专门化的 情报调查应与企业的进展目标结合在一起

情报不是越多越好，地毯式搜集来的 情报对经营管理人员不适用。企业的 情报工作应以特定项目、特定需求为重点，而不是面面俱到。 经营管理人员有时很少使用企业的 情报系统，其中一个重要原因是在设计这一系统的历程中，经营管理人员并没有参予，其 情报需求也没有被考虑在内。

6）以用户愿意接受的方式提给 情报

要考虑企业用户的习惯或喜好。企业负责人在阅读信息时有区别的嗜好，有的人喜读报告，有的人喜欢私人交流，应针对各个用户的爱好来提给相应的 情报。相同的 情报要以区别的方式传递出来，以对方能接受的方式对 情报实行包装。

7）竞争 情报工作者并非“企业007”

情报工作不是神秘的的活儿！需要知识，更需要耐心。

信息搜集是细致的、枯燥的、默默无闻的、充满失败和挫折的历程，它要求 情报人员忍受单调重复的查找和不愉快的体验，抑制因查找失败而产生的厌烦、焦躁等不良情绪，克服滋长起来的惰性。

1、竞争 情报工作的一般步骤

（1）规划与定向就是是了解 情报需求、建立 情报目标的步骤，包含三个基本问题：我们需要什么？为什么要知道这些？一旦知道，要作出什么决策、采取什么行动？

（2）信息搜集是耗费时间和资源最多的步骤。在这一阶段要解决的问题是：要搜集哪些信息？信息源在何处？用什么方式获取？

（3）信息加工是一个初步鉴别、整理、序化的步骤，或者说是信息 情报化的历程，没有解析的信息是毫无价值的。解析的目的就是要把从各方面搜集的信息置于竞争战略的考虑中去。

2、明确“需”与“求”

“需”与“求”常处于分离状态.了解 情报需求是一个长期的磨合历程。 情报人员要经常与经营管理人员实行沟通，了解他们到底需要和使用什么 情报；并应 情报人员与决策者的沟通方式和方式实行研究培训。

• 他们对我们的威胁是什么？
• 我们和他们的差距有多大？
• 他们的优势和劣势在何处？

3、注意信息搜集的原则：连续性和系统性

情报人员往往不是从决策的角度，而是从采集信息的角度从事 情报工作，使 情报解析报告偏离用户的真正需要。应该学会从经营管理者的角度搜集 情报。在接受 情报查询请求时，应该讲清收集搜集信息的目的是什么，这可以节省经营管理人员和 情报人员的时间。 连续性——像影子一样盯住你的对手（所谓“影子战略”）

要从大量零散的信息中搜集有用的 情报，就要完整地、连续地收集各种资料，由此得出的信息才有意义。报纸解析法用于竞争 情报正是系统性和连续性要求的体现 系统性：信息“拼图”的重要前提

这种研究是为高层经营管理人员提给信息“马赛克”拼图。在作出决定时并不要求解析这张图中所有的小块，而是对关键的小块综合判断，创造出竞争对手的全面图象 系统性的要求包含了综合运用各种信息源。竞争 情报不是单一学科、专业和技术 情报的研究，而是集技术、市场、经营管理于一体的信息整合。

不仅需要收集信息，更多地是要求投入研究者的智力去把握整体与部分、部分与部分间互相依存、互为因果的密切联系。

4、解析问题，确定检索语言

任何“试检”首要的一步就是解析问题，要搞懂技术术语、概念的层次、企业之间复杂的关系、财务数据名称等，并确定相关的检索语言（分类、关键词、主题、时间要素等）。找不到信息往往与解析深度不够、对号入座般地机械匹配关键词有关。

5、“试检”与确定信息源

明确需求后， 情报人员对能否找到所需信息是没有把握的，“试检”往往是履行合同、满足需求、调整搜集方案的重要一步。“试检”的直接目的是寻找恰当的信息源，并估算其费用、时间和人力。

信息源分类

按 情报的层次结构分的信息源

• A级：关于事实和历程的 情报；
• B级：关于趋势、动向的 情报；
• C级：归纳事实、历程、趋势、动向的 情报；
• D级：反映和认识事实、历程、趋势、动向、一般现象和规律的 情报

从A到D，密级、价值、离散性和获取难度递减。

按 情报内容分的信息源

• 1.报刊和专业杂志
• 2.行业协会出版物
• 3.产业研究报告
• 4.政府各经营管理机构对外公开的档案(如工商企业注册登记通告,上市企业业绩报告,专利,工业标准等)
• 5.政府出版物(如统计资料 政府工作报告 各类白皮书等)
• 6.数据库
• 7.工商企业名录
• 8.产品样本,手册
• 9.信用调查报告
• 10.企业招聘报告
• 11.企业内部各职能部门员工
• 12.经销商
• 13.供货商
• 14.行业会议
• 15.行业主管部门
• 16.展览会
• 17.客户
• 18.竞争对手
• 19.反求工程
• 20.专业调查咨询机构

按载体及形式划分的信息源及 情报获取方式

• 公开资料
• 电子信息源
• 企业内部信息源
• 第三方信息源（人际网络）
• 口头及实物信息（包含会展信息源
• 广告

（一）关于公开资料

要善于从公开资料中发现线索，找到“产生方向感的微弱信号”。“ 情报的95%来自公开资料，4%来自半公开资料，仅1%或更少来自机密资料。”理论上是这么说，但在我国要从公开信息源获取 情报还是很有限的。既然CI是以解析公开资料为紧要基础的 情报搜集工作就要有敏感，要有善于在公开资料中找到部分有用的信息的能力。

企业名录

企业名录中的信息如企业规模、产品、产量、销量、销售额等信息不仅有助于初步确定竞争对手，了解其产品等一般状况，还可以借助统计年鉴等其他资料加工出所需的新信息，如产品的市场占有率、市场覆盖率、市场销售增长率、市场扩大率、竞争产品分布、竞争结构、同类企业实力比较等。

产品样本

产品样本是对定型产品的型号、技术规格、原理性能、技术参数所作的具体介绍，也附有结构图和照片；产品说明书的内容更详尽，往往还列出产品的工作原理、用途、效率、结构特点、操作规程、使用、保养和维修方式等。产品说明书和单项产品样本直观性强、数据多，是从事计划、开发、销售、外贸专业人员了解产品、掌握市场状况的重要信息源。

产品样本文献的特征体现在三个方面：

首先，可靠性较强

第二，产品样本的产品和技术信息较完整

第三，及时性及相对新颖性

通过产品样本汇编，还可以知道产品出产厂家的状况，该产品与同类产品相比的优缺点，从而推测该企业的技术实力、产品开发能力和水平、销售状况

关于报纸和剪报

尤其是行业报纸、经济信息类报纸和地方性报纸，是了解行业竞争态势的重要窗口

刊登有上市企业股票交易简况、上市企业年度报告、工业企业规模/实力排序（有关“50强”或“百强”销售额或营业收入的排序）、竞争产品名单（按类排列的、市场占有率较高的“名牌产品”）；专家对某行业或产品竞争状况的解析，如价格战、商战的报道是许多报纸的热点，通过“点评”、“现象透视”、“热点追踪”“访谈”等专栏解析文章可以了解许多极有用的竞争性信息

专利文献

专利文献特点：第一，详尽；第二，内容广泛；第三，专利说明书既是技术文件又是法律文件。

在传递竞争信息方面发挥几个重要作用：

首先，专利文献是新产品开发的重要信息源；

其次，专利文献还是市场竞争的重要手段；

第三，监视竞争对手的专利申请行为。目的是阻止对手专利申请成功，或抢先于对手申请同类专利；

第四，专利权的保护；

第五，专利 情报作为“预警”系统。

上市企业年报

上市企业的年度报告是极为有用的竞争 情报信息源，几乎囊括了所有作为商业秘密的工业普查资料上的企业财务信息——营业收入、净利润、总资产、股东权益、每股收益、每股净资产、股东户数、持股数、名列前几名的股东状况、股本变化及股本结构、资金运用、会计政策、原材料、投入、负债、债券、库存等，以及客户状况、内部经营管理、人事等信息，不仅有数量指标，还有质量指标供解析时参考。

非上市企业财务信息

1）政府机构：统计局、主管厅局部委的出版物，但信息开放程度区别

2）行业协会

3）信用调查机构

4）行业和地方报纸

行业性期刊

集中了行业方面的企业动态、竞争态势、市场状况、各种消息、人员状况。学术性（技术性）期刊、评述性期刊（政策、进展、成就、趋势）、通讯性期刊（快报、短讯、消息、最新成果、人员流动）、资料性期刊（实验数据、技术规范、法规、统计资料、商情）。

（二）电子信息源中的竞争 情报

数据库

数据库可以提给更多的检索入口， 情报人员可以用任何一个反映竞争对手特征的有检索意义的词作为检索入口；可以通过把多个字段结合起来检索出一系列满足特定需要的企业；

数据库更新速度快。联机数据已达到按小时更新的程度，且更新量大

数据库的储存容量大，检索效率高一个有经验的 情报人员一次为时4小时的联机数据库检索，相当于他花4个星期在图书馆里查到的信息。

企业网站

由于互联网发布信息容易，许多企业在网上公布大量信息，因此，竞争 情报工作常从监测竞争对手的网页开始。通过监测对手的网页，可了解其产品种类的增减；查询其新闻发布内容，可知道他们是否在实行新的促销行为，是否得到了新的顾客或新的联盟；点击“招聘专栏”，可以了解正在招聘什么人。定期监测有时可得到意外的收获。当然，网上的东西很多是没有用的，不能指望点击一下就得到所需的一切。许多信息是暗示性的和零散的，但经解析后可能很有意义。 你不是在漫无目的地游荡，而是在寻找一种战略的标志，一种经过放大就能使你产生方向感的微弱信号。

外国企业利用Internet的调查

美国印第安纳大学图书与信息科学系在1994年对企业界在竞争 情报工作中应用Internet的现状作了调查，发现企业在利用如下Internet功能：①传统竞争 情报行为；②营销、客户联系、进展客户；③节省时间；④非正式技术诀窍的交易；⑤信息提给；⑥获取免费软件。其中第一项紧要包含通过网络快捷、方便而且廉价地获取各种信息，尤其是同行新产品的发布、用户对本企业和竞争者产品的任何评论意见，从网络上套录下外部企业的成就业绩，作为自己的内部进展目标（即所谓“定标比超”（Benchmarking）信息）。

从网上讨论获得信息

可以从电子邮件、新闻服务和一些查询工具进入各种讨论小组，从而获得一些有价值的 情报。Internet 上的电子论坛一般是专题讨论，相当一部分电子论坛为企业所有，主题围绕其产品和服务，利用它就可以对行业内产品及服务实行讨论，了解供应商、销售商及消费者对产品的反映，获得竞争对手对本企业产品的评价，还可以了解参加讨论的人的状况，利用网上工具获取作者信息，建立资料库，必要时长期联系，跟踪获得有用 情报。

（三） 本企业内部的竞争 情报源

大量竞争 情报——也许多达所需信息的80%——来自本企业中。不少本企业职工通过各种渠道有意或无意地掌握了这些信息，且具备解析信息的知识和能力。他们的专业知识、实践经验、业务和社会关系本身就是宝贵的信息源。

一个组织结构中的两个个体——不论是横向还是纵向——离得越远越不可能成功地实行信息的传递。收发员和经理实行交流和可能性是极小的，能够认识信息的重要性并实行主动传递的可能性几乎是零。两个分得很开的高级主管之间实行信息交流的可能性也是很小的，如销售产品的市场经理和人事经理。

理想的是有这样一个系统：

企业里面流动着每个人所知道的一切信息——而且不必增加企业的开支。任何问题都可以请教这个系统并得到答案。这样一个系统的重点不在于收集而在于对信息的保留和传播，这是企业信息问题的要害——关键的信息既没有被认为是重要的，也没有被传达到依据它实行决策的人手中。

如果让我们在三倍效率的信息收集与两倍效率的内部信息传递之间选择的话，我们应乐意选择后者。内部信息行为的高效率，增加留存和传递将会几何级数地增加它的效率。外部收集的增加只能算术级数地增加效率。——《中小企业高获利 情报术》 单个的信息有其价值，但它的价值只有与前后关系联系在一起才能体现。有的信息本身不具备什么价值，只有把它放在与其他信息的前后关系中，或被某个了解状况并有权行动的人掌握时才会具备价值。

一个信息被五个人拥有就产生了五个能提给信息的基地，五个区别的信息在一个人手中只能产生一个基地。信息的价值存在于与其他信息的联系中。

每个企业都在自然积累信息。这些信息的价值很少被人认识到，因为只有把它放在其他大量信息之中，它的全部价值才能体现出来。信息扩散的基地越多，信息的价值也就越大。如果信息被一个不充分了解其价值的人收集了，那信息的生命也就结束了。如果信息不能充分地向其他人散布，就不能使它的价值极大化。结果，多数企业到外面去寻找信息。 解决这个问题的一个方式是鼓励每个员工去考虑他们所知道的信息的价值，然后自觉地将信息传递给他们认为可能需要的或感兴趣的人。创造一种鼓励识别和传播有用的信息的氛围是成功的第一步。当然这一历程要在控制下实行，从一开始就要识别企业中哪些有可能在日常的工作中收集信息的人，并鼓励他们更认真地考虑其发现的信息。

企业内部的信息源

企业不论大小，都有可供利用的信息源。大企业，有大批训练有素的专家成天泡在市场里。这些专家包含科学家、销售人员、采购经理等，他们大都拥有有关竞争对手的资料。 企业内部常常有 情报人员所需要的资料，在某人的档案柜里、办公桌抽屉里、电脑里。有关人员为了完成自己的工作，长期以来一直在搜集这些信息，但这些信息只供少数人使用。 员工信息源（根据涉及的竞争对手、技术、市场及其他专长，列出清单； 各部门资料、档案目录及其内容的描述；

未联网的计算机数据库资料；

能否连续地、系统地把那些零散分布在人们抽屉里、档案柜里和头脑里的信息搜集起来，汇集到决策部门，关键在于能否建立一套信息交流机制。所谓交流机制，就是企业员工自愿连续地提给信息的制度，它包含鼓励提给信息的激励制度、信息反馈制度、必要的通信设施和具体的实施办法。

如设计专门的咨询表、 电话定期采访名单、“谁认识谁”名单、信息矩阵表。这些被称为网络技术的方式是汇集企业内部竞争 情报的基本途径。

搜集本企业内部信息的其他方式

• 建立内部专家库：搜集专家的特长、语言技巧、背景，曾工作过的项目；
• 竞争对手产品的专门展览；
• 午餐地点是人们交换信息的最佳地点；
• 布告板.：将竞争对手的产品预告消息贴在人们往来频繁的地方；
• 在企业的各种简报、杂志上留出一些地方刊登竞争对手的新闻，并请其他人提给相关信息；
• 会议。让参加有关会议的人提给信息和实行讨论；
• 讲演。实行信息意识的灌输；
• 信息汇报制度（例：出差报销）；
• 出差人员搜集实物和口头信息。
• 搜集和保存所有贸易展览文献，包含近期竞争对手的产品价格单、图片、小册子、厂刊厂报、样本和样品

提高信息意识和提给激励机制（信息反馈、感谢信、表扬、奖励、规范等）是内部信息系统得以经常运转的重要保障。

（四）人际关系网（第三方）信息源

没有一个企业是在真空中经营的，它必然要同许多组织和个人打交道。第三方，指与本企业和竞争对手都发生联系的个人和机构的总称，包含用户、律师、经纪人、注册会计师、股评家、市场调查机构、银行、广告企业、咨询机构、经销商、供应商 、行业主管部门、行业协会、宣传媒体、消费者组织、质量检验部门、储运部门等。

据对一些中小企业经理调查，大部分重要的 情报来源于交谈、询问、采访等人际关系。 询问是最直接的方式。对象包含客户、供应商、对手的现雇员和前雇员，甚至是竞争对手。

询问关键客户

许多企业的客户既买本企业的产品也买竞争对手的产品，这些客户直接关系到企业的销售业绩。因为他们是同行的争夺对象，结果他们对同行展示的新产品非常了解，是企业的重要信息源。有时客户愿意如实告诉你竞争对手的产品、服务及定价，是因为这有利于他处于更好的侃价地位。向客户了解状况另一有效的方式是密切参与客户的行为而从中获取有价值的信息。

询问供应商

可以提给的信息包含对手的出产产量或出产计划安排，供应商向对手供货的数量（间接推算其产量，根据供应商的出产效率和能力以及本企业的需求数量，间接推算竞争对手的需求量和出产规模。

询问竞争对手

打 电话或索要其销售宣传资料；把自己的名称登入邮寄品名单中，以便定期得到销售手册和直接邮寄的东西来监测竞争对手；

聘请经营管理顾问和设计顾问；

利用招聘会询问竞争对手的前雇员或为对手工作过的求职大学生；

参加学术交流。派工程师参加竞争对手的学术会议可以从交谈中听出弦外之音，解析出新产品开发状况和总体战略定位

当没有条件自建竞争 情报系统，而社会上也没有胜任的专业性企业时，可以综合利用相关的信息、科研、教学机构，发挥各自的特长，“共同”承担搜集竞争 情报的任务。企业的任务就是发现这些机构的特长，作好协调工作，完成信息的“马赛克”拼图。

作为第三方的各种机构在提给所需信息时，各有其优势和缺陷

通过第三方了解信息应注意的问题

通过第三方了解竞争对手须谨慎。作为用户，许多竞争对手同第三方签有不泄露商业秘密的协议，在搜集信息时应尽量避免侵权问题。有的行业制定了职业道德，如注册会计师、律师、市场调查员，不能擅自泄露客户的经营或技术信息，不得违反与客户事先订立的保密协议。而他们一般是会遵守职业道德的。因此，要事先了解有关规范，区分区别的对象，采取区别的措施，讲究信息调研技巧，在法律许可的范围内获取信息。

向第三方了解所需信息，应解决这样几个问题：

找谁了解？采用什么方式（查阅资料、个人访谈、 电话访谈、邮寄问卷）？应该问什么问题？怎样才能分辨哪些信息是确凿的事实，哪些是传闻？最好先确定容易接近的个人或单位，他们应是掌握大量状况，或能够提给有用的线索。

（五）会议信息的搜集

各种经济类会议已成为企业搜集市场信息的紧要来源之一。例如技术交流会、产品鉴定会、专题讨论会、展览会和展销会、技术贸易会、招标会、信息发布会、洽谈会、科技集市、各类交易会等。

会议除了可以得到论文、产品说明书、产品目录这类文献外，还有各展台的文字图片介绍、有参考价值较高的科技或市场信息手册，有在技术招标、咨询服务和人才交流行为中产生的大量文件、以及更多的洽谈、经验交流、录音录像等非文字信息。这种产品密集、商家密集、同行密集的场合是获取技术信息、市场信息和人才信息的最好机会。

了解会展信息

通过引擎，键入“会讯”或“商展”，可以从网上搜索到数以千计会讯或商展信息。 专业会讯可以从专业网站获取。

保护商业秘密的紧要法律思想来源于产权理论——商业秘密是其所有人的财产，任何人未经同意不得擅自取用这一财产。如同工业产权一样，这一财产可以转让、抵押，亦可成为合营的出资方式，其合法的受让人也可成为权利人。对这一财产的盗窃便构成侵权，成为民事或刑事诉讼的根据。

然而作为无形财产的商业秘密毕竟区别于实物，“一物一主”的有形财产原则往往难以适用于商业秘密侵权案。

由于盗密者和盗物者行为方式不一，行为主体不一，阻止泄密和盗密的法律根据不是建立在“一物一主”的原则上，而是建立在一种“关系”上：要使侵权指控成立，权利人必须证明自己掌握者独特的、不位公众所知的信息。 侵权发生时双方当事人之间存在着相互信任关系（合同、约定等）。当侵权者破坏了这种关系，违约、泄密或允许他人使用商业秘密，权利人就有了事实根据。

产权法保护

著作权法对未公开的自然科学、工程技术作品也给予保护，但只保护其表现形式，不保护其内容。如果按内容去实施其中的技术秘密、经营秘密则不构成侵权。

专利法的最大缺陷是取得专利必须将自己的技术作彻底公开以换取此项发明在一段时期内的垄断权，这就为竞争者从公开的专利文献中解析有用信息开启了方便之门

商业秘密法保护的优点在于，信息只要一直保持在秘密状态中，企业就不必担心出现和本产品完全一样的产品。但是侵犯商业秘密的行为更复杂，如果权利人举证困难，又很难找到完全相应的法律条文，就不一定能赢得诉讼。我国是一个实行成文法的国家，凡法律没有规范的事项，法院无权擅自僭越，这和实行习惯法的英美法系国家区别。因此，从事竞争 情报工作应仔细研究现有的法律条文，既要避免触犯法律，又可在法律没有规范之处大胆地从事信息搜集。

民法保护

《民法通则》除了在第118条规范侵权人要承担的民事责任外，在第136条进一步规范共同侵权应承担的连带责任。因此，在采用调查、约谈等方式从记者、竞争对手的雇员、批发商、广告商、业务联系人搜集信息时，应注意对方是否负有保密责任，避免与泄密者一起成为侵犯他人商业秘密的共同被告。

经济法保护

《技术合同法》明确规范了技术开发、技术转让、技术咨询和技术服务四种技术合同当事人的权利、义务和责任，提出了一系列保护非专利技术成果（专有技术）的使用权、转让权的法律规范和违约惩罚。

《反不正当竞争法》是迄今我国对商业秘密保护规范得较详细的法律，第10条列举了对商业秘密的侵害手段，包含“盗窃”（窃视、窃听、窃取）、“胁迫”（威逼、恐吓）、“利诱”，可以作为 情报工作者的借鉴。

下列 情报行为将不构成侵犯商业秘密，并且是竞争 情报的正常搜集手段 ：

①通过独立开发、研制而获取与他人商业秘密相同或相近的技术信息；②从公开发行的文献、公开使用或售出的产品、在公开展示场所观察、解析而获取的信息；③经商业秘密权利人授权获准使用的信息；④从权利人或受让人自动释放出的商业秘密中获取的 情报，这种“释放”不是信息受者采用利诱、胁迫等不正当手段的结果；⑤从未与权利人签订保密协议或不负有保密责任的第三方获取信息。

关于招聘竞争对手的前雇员

人才流动或雇员“跳槽”是导致商业秘密通过流失的紧要渠道。劳动人事部规范职工不得携密跳槽。国外也有竞业禁止的规范。

从事 情报收集时至少要考虑两个因素：

1）跳槽者带来的信息是否属于原单位的商业秘密？2）该商业秘密归谁所有？

信息可不通过对载体的占有而获得

“跳槽者”带来的信息或知识尽管是在原单位供职期间获得的，但离开时已成为他自己的技能的一部分，如果原单位未有偿地占有这种知识，就不构成侵权。

雇员在原单位已形成的特有的经营管理经验和经营知识应归他自己所有，也不存在泄密和他人使用的问题。

“非故意但不可避免地”利用新雇员带来的信息，不算违法。

关于从“第三方”获取信息

应警觉的侵权问题可有两个方面：

1）第三方未意识到透露的信息属于商业秘密，也未注意到造成侵权（所谓“清白的第三方”（Innocent third parties)，在未收到权利人或监督机构的警告前，不负有侵权的法律责任，但收到警告后就有义务保守秘密。2）第三方与权利人订有保密协议，或负有保密责任，擅自泄密是违法的，作为信息接受者采用不正当手段的，属于共同侵权，负有连带责任。如果采用一般手段（市场调查等）不负法律责任。

通过第三方了解竞争对手须谨慎。作为用户，许多竞争对手同第三方签有不泄露商业秘密的协议。有的行业制定了职业道德，如注册会计师、律师、市场调查员，不能擅自泄露客户的经营或技术信息，不得违反与客户事先订立的保密协议。而他们一般是会遵守职业道德的。因此，要事先了解有关规范，区分区别的对象，采取区别的措施，讲究信息调研技巧，在法律许可的范围内获取信息。

反求工程

只要不违反专利法、商标法有关规范，就可以无偿地通过反求工程获得信息。如集成电路行业，其关键性技术——布线设计就可以通过解析集成电路硅片而一览无余。 现在反求工程方式已扩大到对竞争对手的服务的了解。如了解投入工具、通过购买保险合同以了解对手服务政策、报价等等。一些解析人员发现，定期购买同一来源的某种产品，通过产品序列号的抽样解析可以得知对手的出产能力。

从“反求工程”获取信息的注意事项

国际上，通过反求工程获取 情报一般是合法的（如Uniform Trade Secrets Act)。 前提是：1）产品系用户在公开市场自由购买；2）厂家采用合同供货、合同租借或租购（hire purchase）保护其商业秘密，则应履行合同规范。

控制成本

控制成本且能创造一个有广泛基础的 情报系统的方式是将搜集和解析信息的工作分散在整个企业——销售员、采购员、市场研究人员、高级经营管理人员等，使更多的人重视开发和使用竞争 情报，把竞争 情报视为其工作的一部分，企业内可交流的 情报就越多， 情报的使用率就越高。

任何成功的 情报系统离不开三条指导原则

1）持续性和长期性。企业必须日复一日持续不断地搜集信息，而不只是在传统的战略规划周期搞突击。

2）参与。

3）经营管理层的高度信任。

竞争 情报工作只有在经营管理层理解竞争 情报专业人员，信任他们的工作时才能成功。

信任只有在解析工作真正有助于经营管理层更好地决策时才能建立，这常常需很长时间。 竞争 情报专业人员应该掌握让经营管理层了解并相信竞争 情报的方式和技巧。

1、竞争环境的 情报研究

企业竞争环境的监视和解析是开展企业竞争 情报研究的基础。

（1）竞争环境的含义

竞争环境具体指从总体上和客观上来考虑的市场竞争的外部因素，它和市场竞争的内部因素相对应而共同构成一个企业的市场竞争结构。

这些外部因素包含：政治、经济、科学、技术、军事、法律、社会文化、市场分布及构成、消费者、竞争对手、供应商和中介机构等。

（2）竞争环境的特性

竞争环境是企业参与竞争的场所，它具备：

• 客观性
• 动态性
• 系统性
• 不可控性

（3）竞争环境的信息结构

• 时空环境类信息
• 情感环境类信息
• 要素环境类信息

（4）竞争环境的内外结构

这是一种以企业为中心的划分方式，按此方式将竟争环境的结构分为企业外部竞争环境和企业内部竞争环境。企业内部环境信息由内部资源信息和内部能力信息要素构成。

内部资源信息，包含人力、财务、设备、物质资料市场等，既含有形资源又含无形资源。

内部能力信息，包含企业计划、组织、经营管理、人事、文化等。

2、竞争对手的 情报研究

企业的竞争对手及其各种行为是企业密切关注的焦点，是企业从事竞争环境监视的核心，围绕竞争对手的 情报研究是竞争 情报研究的核心内容。

竞争对手解析的程序

• 识别并确认竞争对手
• 识别并判断竞争对手的目标和假设
• 识别并判断竞争对手的战略
• 评估竞争对手的实力
• 预测竞争对手的反应
• 选择攻击或回避竞争对手

3、竞争战略的 情报研究

在经济行为中，竞争战略就是关于企业朝何处进展的选择决策，核心问题是确定自己的竞争目标与方针，以指导企业在竞争中获胜。竞争战术则是关于企业战略实