销售回款率是指企业实收的销售款与销售收入的总额的比率。用于衡量企业的经营能力。

销售回款率=实际收到销售款/销售总收入*100%

=(现销收入+本月应收账款收回数)/销售总收入*100%

=[销售总收入-(应收账款期末数-应收账款期初数)]/销售总收入*100%

经营管理帐款

（一）在销售合同中明确各项条款

在与经销商签订销售合同时，要注意以下事项，以避免日后处理应收帐款时与经销商产生分歧而带来经营危机：

1、 明确各项交易条件，如：价格、付款方式、付款日期、运输状况等；

2、 明确双方的权利和违约责任；

3、 确定合同期限，合同结束后视状况再行签订；

4、 加盖经销商的合同专用章（避免个体行为的私章或签字）；

（二）定期的财务对帐

财务要形成定期的对帐制度，每隔三个月或半年就必须同经销商核对一次帐目，以下几种状况容易造成单据、金额等方面的误差，厂家要尤为重视：

1、 产品结构为多品种、多规格；

2、 产品的回款期限区别，或因经营条件的区别而同种产品回款期限区别；

3、 产品出现平调、退货、换货时；

4、 经销商不能够按单对单（销售单据或发票）回款；

5、 要主动拒绝用货款垫支其它款项（客户返利、破损产品货款、广告款、终端销售推广费用等）；

以上状况会给应收帐款的经营管理带来困难，因此要制订一套规范的、定期的对帐制度，避免双方财务上的差距像滚 雪球一样越滚越大，而造成呆、死帐现象，同时对帐之后要形成具备法律效应的文书，而不是口头承诺。

（三）对产品铺货率的正确理解

如果产品铺货率提高，会增加销售机会(提高了消费者的购买便利性)，但应收帐款和经营危机也同时增加；如果降低铺货率，经营危机虽然降低了，但达不到规模销售的目标。所以正确、合理的解决产品铺货率问题，对降低应收帐款，保证货款的安全性是有帮助的。因此我们建议在产品区别销售阶段、或根据产品区别的销售策略、或根据市场推广的强弱势而采取区别的产品铺货政策。

（四）减少赊销、代销运作方式

销售人员为了迅速占领市场，或为了完成销售目标而采取赊销、代销的运作模式。这种销售模式是经销商拖欠应收货款的土壤，并极易造成呆、死帐的出现。我们要制订相应的销售奖励政策，鼓励经销商采取购销、现款现货等方式合作，尽量减少赊销、代销的方式。

（五）制定合理的激励政策

我们在制定营销政策时，要将应收帐款的经营管理纳入对销售人员考核的项目之中，即个人利益不仅要和销售、回款业绩挂钩，也要和应收帐款的经营管理联系在一起，制订合理的应收帐款奖罚条例，使应收帐款处在合理、安全的范围之内。

（六）建立信用评定、审核制度

在实际工作中，真正能够做到现款现货的经销商很少，我们要建立信用评定、审核制度，对区别的经销商给予区别的信用额度和期限（一般为半年）。对经销商的信用经营管理要采取动态的经营管理办法，即每半年根据前期合作状况，对经销商的信用状况重新评定。

（一）应收帐款的处理方式

1. 销售资料（收货单据、发票等）是否齐备？内容是否准确无误？

2. 准时给予文件；其实越早给经销商发票，货款回收可能越早，同时要确认经销商收到发票；

3. 完善客户跟进制度：客户接触率与成功回收率是成正比的，越早与客户接触，与客户开诚布公的沟通，被拖欠的机会越低；

4. 定期探访：如客户到期付款，应按时上门收款，或 电话催收；即使是过期一天，也应马上追收，不 应有等待的心理；

5. 建立形象：客户是需要教育的，一定要给予客户一个正确的观念：我们对所有欠款都是非常严肃的，是不能够容忍被拖欠的；

6. 服务精神：认同及理解客户的困难和投诉，同时可以利用自身的优势帮助客户解决困难；

7. 技巧训练：追收欠款是需要技巧的，如： 电话技巧、上门拜访技巧；同时应了解客户的经营状况、财务状况、个人背景等资料；

（二）已被拖欠款项的处理方式

1. 文件：检查被拖欠款项的销售文件是否齐备

2. 收集资料：要求客户提给拖欠款项的原因，并收集资料以证明其正确性；

3. 追讨文件：建立帐款催收制度。根据状况进展的区别，建立三种区别程度的追讨文件――预告、警告、律师信，按状况及时发出；

4. 最后期限：要求客户了解最后的期限以及其后果，让客户了解最后期限的含义；

5. 行动升级：将欠款交予较高级的经营管理人员处理，将压力提升；

6. 假起诉：成立企业内部的法律部，以法律部的名义发出追讨函件，警告容忍已经到最后期限；

7. 调节：使用分期付款、罚息、停止数期等手段分期收回欠款；

8. 要求协助：使用法律维护自己的利益。

（三）对于呆/死帐的处理方式

1. 折让

2. 收回货物

3. 处理抵押品

4. 寻求法律协助

5. 诉讼保全