销售计划是指在实行销售预测的基础上，设定销售目标额，进而为能具体地实现该目标而实施销售任务的分配作业，随后编写销售预算，来支持未来一定期间内的销售配额的达成。销售计划是各项计划的基础。销售计划中必须包含整个详尽的商品销售量及销售金额才算完整。除了企业的经营方针和经营目标需要详细的商品销售计划外，其他如未来进展计划、利益计划、损益计划、资产负债计划等的计划与实行，无一不需要以销售计划为基础。

成功的销售计划不必非常复杂或冗长，但应包含足够的信息来帮助您建立、指导和协调您的营销工作。一份切实有效的销售计划应包含以下几项内容：

(1)市场解析

市场解析即专家性总结，是指店铺所作决策的指导性纲要。文字要求简明扼要，且具备高度的概括性。它紧要是对所经营的零售店的市场、产品、竞争状况、消费行为特点等的过往销售史、现状以及未来进展的高度概括和总结。

(2)店铺的销售目标

店铺的销售目标是指店铺在一定时期内所要实现的理想状况。可以用定性和定量两种方式表现。店铺的销售目标可分为定性目标和定量目标两种。

①定性目标：通常是指店铺的市场形象、店员的服务质量、市场竞争地位等目标。

②定量目标：通常是指店铺所经营商品的市场占有率、营业收入的额度、利润、投入回报率等目标。

(3)店铺的销售行动计划

店铺的销售行动计划是指为了实现店铺既定目标而制定的各种可实施性计划，为实现目标所制定的具体行动步骤和周密的布置，换句话说就是店铺日常工作的指导书。

一个良好的行动计划应明确的规范出销售行为的内容，紧要的负责人，行为的开始和结束日期，行为的费用预算、行为的日程安排以及绩效的评估方式等。

(4)制定销售计划可达到的效果

①明确店铺营销计划及其进展方向，通过销售计划的制定，理清销售思路，从而为具体操作市场指明了方向，实现了销售计划从主观到理性的转变。

②实现了数字化、制度化、流程化等基础性营销经营管理。不仅量化了销售目标，而且还通过销售目标的合理分解，细化到每个人和每一天。

③整合企业的营销组合策略，通过销售计划，确定新的营销执行的模式和手段，为市场的有效拓展提给了策略支持。

(5)制定销售计划要遵循的原则

①销售计划的拟定要贯彻落实企业营销的整体战略，具备相对稳定性，同时,根据市场的变化要具备一定的灵活性。

②销售计划的拟定一定要从实际出发，事先做好市场调查和产品解析，并着眼于店铺的未来进展。

③销售计划的拟定要充分考虑到销售淡季或营业较差时期的目标。

④计划不仅要强调计划的可执行性，更应强调计划的结果的可控性。

决定销售计划的方式有两种——“分配方式”与“上行方式”。分配方式是一种由上往下的方式，即是自经营最高阶层起，往下一层层分配销售计划值的方式。这种方式是一种演绎式的决定法。上行方式是先由第一线的销售人员估计销售计划值，然后再一层层往上呈报；此种方式属于归纳式的方式。

在下列状况下，宜采用分配方式。(1)高阶层对第一线了如指掌，而位处组织末梢的销售人员，也深深信赖高阶层者；(2)第一线负责者信赖拟定计划者，且惟命是从。

当第一线负责者能以全企业的立场，解析自己所属区域，而且预估值是在企业的许可范围内时，则宜采用上行方式。

销售计划一般都以如下程序编制：

1. 解析营销现状

2. 确定销售目标

3. 制定销售策略

4. 评价和选定销售策略

5. 综合编制销售计划

6. 对计划加以具体说明

7. 执行计划

8. 检查效率，实行控制

制订出周密的销售计划是销售行为成功的第一步，销售员在制订计划时，应遵循以下原则。

1、具体化原则。

把每日应做事项列成一览表，依事件的重要程度决定顺序，逐日填写。

2、顺序优先原则。

将当日的行动依序先后排列。顺序取决于事项的重要性，亦即把必须先做的事放在前面，而不是以难易程度做决定。此外也要考虑事项的类似性，将类似的事项一起处理。

3、安排单纯化原则。

掌握销售的秘诀，避免不必要的浪费。

4、不拘泥于工作日程原则。

工作一览表只是大致的准则，并非绝对性的规范。尤其是以人为工作对象时，随时会有突发状况，如不留意这种现象，可能会不经意冒犯客户，所以必须格外警惕。

销售员在制订销售计划时，还应该注意以下一些具体事项：

1、突出重点，重要的事项和急待处理的事项要优先编入计划；

2、为督促自己勤奋工作，计划时间要足够长，从早晨一直安排到晚上，但要留有余地，即要有机动时间；

3、要考虑好访问顺序和时间长短；

4、尽可能预先约定见面时间。

销售员每天访问多少客户，要根据自己的具体状况而定，因为其影响因素极多，如产品类别、交易额大小、潜在客户多少、访问频率、销售区域大小、交通方便程度等等。在城市地区销售消费品，每天可以访问六个客户或更多。在郊区销售出产资料，访问一家客户就可能需要数天时间。时间分配上要保证重点客户。

1.市场解析。也就是根据了解到的市场状况，对产品的卖点，消费群体，销量等实行定位。

2.销售方式。就是找出适合自己产品销售的模式和方式。

3.客户经营管理。就是对一开发的客户如何实行服务和怎样促使他们提高销售或购买；对潜在客户怎样实行跟进。我觉得这一点是非常重要的，应在计划中占紧要篇幅。

4.销量任务。就是定出合理的销售任务，销售的紧要目的就是要提高销售任务。只有努力的利用各种方式完成既定的任务，才是计划作用所在。完成了，要总结出好的方式和模式，完不成，也要总结，还存在的问题和困难。

5.考核时间。销售计划可分为年度销售计划，季度销售计划，月销售计划。考核的时间也不一样。

6.总结。就是对上一个时间段销售计划实行评判。以上六个方面是计划必须具备的。当然，计划也不是一成不变的，要根据市场的状况实行调整。